ترفندهای مذاکره(قسمت اول)

دکتر حمیدرضا بیرانوند

مدرسه فروش اسپانه سازمان مدیریت صنعتی اصفهان

مقدمه :

مذاکره کنندگان حرفه ای برای موفقیت در مذاکره باید ترفندهای مذاکره را بدانند تا بستگی به شرایط هر مذاکره از یک یا چند ترفند استفاده نمایند. علاوه بر این باید روش مقابله با ترفندها را بداند تا در دام آن ترفندها گرفتار نشود. در این مقاله ها 10 ترفند اثربخش برای یک داشتن یک مذاکره ی حرفه ای اشاره شده است. در مقالات بعدی ادامه ی این ترفندها آورده می شود.

1- ترفند دستور کار پنهان

مذاکره کننده در این ترفند دلیل واقعی خود برای مذاکره را اعلام  نمی­کند. مثلآً فردی در معامله روی قیمت یک کالا اصرار می­کند و پس از چندین دقیقه فشار آوردن روی موضوع به ناگاه تغییر موضع می­دهد و در مورد شرایط پرداخت از طرف مقابل طلب امتیاز می­کند. طرف مقابل که از این فشار خسته شده در مورد شرایط پرداخت به سادگی امتیاز می­دهد.

روش مقابله با این ترفند : برای مقابله با این روش با پرسش های مختلف از طرف مقابل و بررسی در محیط پیرامون وی تا حدودی می­توان به انگیزه­ها، نیات و دستورکارهای او پی برد.

2- ترفندهای فشار خاص

به هر فشاری که از درون یا بیرون فرد مذاکره کننده را برای انجام توافق و به انتها رساندن سریع مذاکره تحت فشار بگذارد فشار خاص می­گویند که این فشار درونی است یا بیرونی. استانداردها، قوانین، بخشنامه­ها رویه­ها (مثلا ایزوها) گواهی استاندارد، زیست محیطی بهداشت. از نشانه های فشار خاص است . مثلاً یک شرکت تولید کننده می­خواهد در زنجیره تولیدکنندگان قطعات رنو یا پژو قرار بگیرد که باید یکسری فشارها را در مذاکرات تحمل کند مانند استانداردها ، زمان تحویل و … از این فشارهاست.

روش مقابله با این ترفند : اخذ استاندارها ، گواهی نامه ها و  فراهم نمودن کلیه مدارک مورد نیاز طرف مقابل و سپس حضور در مذاکره

3-ترفند  مذاکره کالباسی

در این روش مذاکره کننده امتیازاتی که از طرف مقابل می­خواهد بگیرد  به یکباره نگیرد که وی از مذاکره گریزان شود . در این روش امتیازات به تدریج از طرف مقابل اخذ می گردد.

روش مقابله با این ترفند : باید دامنه و حد و حدود تعهدات طرفین  مذاکره را از ابتدا مشخص کنیم و چهارچوب مذاکره و خواسته­های طرفین را مشخص کنیم تا در دام این ترفند نیافتیم .

4– ترفندهای ارضای روانی

در این روش از مذاکره با  فرد مداکره کننده از طریق شناخت از شخصیت فرد طرف مذاکره از طریق روش­های روانشناسی مانند Disc، مانند زبان بدن،  مزاج شناسی و … زمینه را برای ارضای روانی فرد فراهم می کند. یعنی اگر فردی است که علاقه به تعریف و تمجید از خودش دارد اگر در مذاکره از او تعریف و تمجید  شود از لحاظ روانی ارضا شده و امتیاز می دهد.

روش مقابله با این ترفند : باید هنگامی که طرف مقابل مذاکره  بیش از حد معمول از ما تعریف و تمجید می کند خام نشویم و امتیاز ندهیم.

5– ترفند روش محدودیت اختیار یا اختیار مشکوک

با وجود اینکه در بسیاری از مذاکرات به ویژه مذاکرات بین­المللی افراد برگه­ای به نام اختیارنامه دارند که محدودة اختیارات آن­ها را برای مذاکره و توافق تشریح می­کند . فرد مذاکره کننده با این که اختیارات کافی دارد در انتهای جلسه برای برون رفت از توافق احتمالی یا خرید زمان بیشتر برای کسب اطلاعات بیشتر از طرف مقابل خود ، در انتهای جلسه عنوان می­کند که باید با رؤسا یا همکاران خود در این باره مشورت کند و وانمود می کند که اختیارات ندارد.

روش مقابله با این ترفند :

• روش اول :درخواست مذاکره با مقام مافوق که اگر میسر گردد فرد مذاکره کننده با ما فورا به مذاکره می­گردد.
• روش دوم : توافق مشروط را انجام دهیم . ما هم مانند آنها درخواست مشورت با رؤسا و همکاران خود را داشته باشیم .

6– ترفند جنازه

یعنی یکی از طرفین مذاکره (طرف اول مذاکره)  پیشنهادات مکرر  ارایه می دهد  اما  طرف دوم با عدم اظهار نظر در مورد این پیشنهادات طرف مقابل و نقش جنازه (بدون واکنش بودن )  را بازی کردن می­خواهد طرف مقابل تمامی مواضع خود را رو کند و از بین آنها بهترین را برای خود برگزیند.

روش مقابله با این ترفند : تاکتیک مقابله با این ترفند این است که توپ را در زمین طرف دوم بیاندازیم و از او درخواست کنیم که وقتی ما پیشنهاد اول خود را اعلام کردیم او  پیشنهاد دوم را  در مقابل ما ارائه کند و تا پیشنهاد دوم را ارائه نکرده است ما پیشنهاد دیگری روی میز نگذاریم و اقدامی نکنیم.

7– تاکتیک و ترفند پلیس خوب، پلیس بد

در این یکی از اعضای تیم مذاکره کننده نقش پلیس بد یا  آدم بد را بازی می کند . آدم بد (پلیس بد) ابتدا با تحت فشار قرار دادن و ترساندن طرف مقابل باعث می­شود که طرف دوم مذاکره در موضع انفعال قرار بگیرد و سپس یکی دیگر از اغضای همان تیم که نقش آدم خوب (پلیس خوب) را بازی می کند  با پادرمیانی و وساطت بین دو طرف وارد مباحثات مربوط به مذاکره می­شود و در حالت آرامشی که ایجاد می کند امتیازات  لازم را برای تیم خود را می گیرد.

روش مقابله با این ترفند : تاکتیک مقابله با این ترفند این است که روی مواضع اصولی خود پافشاری کنیم. از طرف مقابل درخواست دلایل عینی داشته باشیم.  ترسی از تهدیدهای آنها به ویژه آدم بد (پلیس بد)  را نداشته باشیم .

 8- ترفند نعل وارونه

این ترفند گذاشتن رد پای نعل اسب رو به شمال و حرکت به سمت جنوب است.  یعنی در این تکنیک و ترفند مذاکره کننده برای انحراف از موضوع اصلی موضوعات فرعی را مطرح می کند

روش مقابله با این ترفند:  باید طرف دوم مذاکره را به دستور کار و صورت جلسه متوجه  و متمرکز کنیم و او را از پرداختن به مواردی که خارج از دستور کار مذاکره باز بداریم .

9- ترفند زخمی کردن کار

در این روش یکی از طرفین مذاکره کننده (معمولا پیمانکار/ مجری )توافق اولیه را انجام می دهد  و کار را شروع  می کند . اما بعد ممکن است درخواستهای اضافه داشته باشد (اصطلاحا دبه کند ) یا کار را سر موعد مقرر انجام ندهد .

روش مقابله با این ترفند:  برای مقابله با این ترفند حد و حدود  توافقات پروژه از اول کار  مستند و امضا شود  و گذاشتن پنالتی و جریمه برای تخطی از شرایط وضع گردد.

10– ترفند دامگذاری و جابجایی پیشنهادات

ارائه پیشنهاد بزرگ اولیه و جواب از سوی یکی از طرفین مذاکره کننده و کم کردن برخی از بندها و جزئیات آن پیشنهاد اولیه بزرگ در حین مذاکره

روش مقابله با این ترفند: تعیین کردن ابعاد و اجزای  مذاکره  درابتدای مذاکره و مستند نمودن آن وگرفتن تاییدیه از طرف مقابل برای این مستندات برای جلوگیری از جابه جایی حین مذاکره . تحریک نشدن و عصبانی نشدن بابت تغییر در پیشنهادات طرف مقابل  .