دکتر حمیدرضا بیرانوند
مدرسه فروش اسپانه سازمان مدیریت صنعتی اصفهان
20- ترفند فریبکاری آگاهانه
فریبکاری از طریق ارائه اطلاعات نادرست به طرف مقابل مذاکره ( مثلا این ماشین ماشین خانم دکتر بوده که فقط با ان به مطب می رفته)
روش مقابله با این ترفند: (معیارها را به صورت عینی بررسی کنید، شخص ثالث را به عنوان مشاور در کنار خود داشته باشید. مثلاً متخصص خودرو در خرید خودرو یا ساختمان در خرید ساختمان.
21- ترفند بیان بخشی از حقیقت
در این ترفند یکی از طرفین مذاکره بخشی از حقیقت را به طرف دوم مذاکره می گوید (مثلاً بنگاه املاک یا فروشنده اگر در مورد خانه صحبت میکند در مورد سیستم تأسیسات آن حرفی نمی زند)
روش مقابله با این ترفند: خودمان باید در جستجوی اطلاعات باشیم تا بتوانیم حقیقت را تشخیص داده و سره را از ناسره تشخیص دهیم.
22- ترفندهای جنگ روانی (حملات شخصی، موقعیتهای اضطراب آمیز فیزیکی)
در این ترفند یکی از طرفین مذاکره با روش های جنگ روانی مانند حملات شخصی، ایجاد موقعیتهای اضطرابآمیز فیزیکی قصد دارد طرف مقابل خود را تحت تاثیر قرار دهد.
روش مقابله با این ترفند: برگردان موضوع از حمله روی شخص به تمرکز روی موضوع ، عوض کردن شرایط فیزیکی مانند تغییر صندلی، ایجاد زمان تنفس، ترک جلسات.
23- ترفند تهدید
تهدید در مذاکره کار مناسبی نیست و ساده ترین کار است حتی ساده تر از اراده پیشنهاد. تهدید توسط یکی از طرفین مداکره میتواند منجر به تهدید متقابل گردد و تهدیدها تصاعدی شوند. برای اینکه تهدید مؤثر واقع گردد باید به روش حرفه ای به طرف مقابل منتقل و بیان گردد.
روش مقابله با این ترفند: برای مقابله با تهدید باید اعتماد به نفس، آرامش و فکرهای خلاق داشته باشیم.
24– ترفند امتناع از مذاکره
مثلاً دولت ایران در گروگانگیری سفارت آمریکا مواضع خود را اعلام می کرد ولی از انجام مذاکره طفره رفت یا وکیل زرف مقابل می گوید من اکنون با شما مذاکره نمی کنم و می گوید شما را در دادگاه خواهم دید، پیش شرط برای مذاکره می گذارند تازه اگر بخواهند مذاکره کنند.
روش مقابله با این ترفند: ارتباط با طرف دم مذاکره از طریق شخص ثالث (میانجی)، یافتن دلایل عدم مذاکره آنها و اماده کردن پیشنهادهای متعدد و متنوع.
25- ترفند “درخواستهای افراطی“
یکی از مذاکره کنندگان معمولاً با پیشنهادات افراطی مذاکرات را شروع می کند. مثلاً برای قیمت خانهای که 500 میلیون می ارزد 250 میلیون را پیشنهاد میکند هدف این است که انتظارات طرف مقابل را پایین بیاورد.
روش مقابله با این ترفند: اگر پیشنهاد طرف مقابل با خواسته ها و انتظارات ما خیلی فاصله داشت مذاکره کردن ارزش وقت تلف کردن را ندارد و مذاکره خاتمه یابد بهتر است.
26– ترفند ” نشان دادن شریک سرسخت”:
در این ترفند یکی از ظرفیت مذاکره به طرف دیگر مذاکره می گوید که با این که من با این پیشنهاد موافقم شریک من با این پیشنهاد موافق نیست.
روش مقابله با این ترفند: ابتدا موافقت مکتوب او را بروی این پیشنهاد بگیریم و بعد با شریک او وارد مذاکره شویم.
27– ترفند “تأخیر حساب شده“
یکی از طرفین مذاکره رسیدن به تصمیم و توافق را تا زمانی که فکر میکند موقع مناسبی برای اخذ آن تصمیم است به تأخیر می اندازد.
روش مقابله با این ترفند: خود را مشتاق نشان دهید . استفاده از فرصت را برای طرف مقابل تضعیف کنید.
28– ترفند “یا پذیر یا رد کن“
این ترفند از ترفند هایی است که یکی از طرفین مذاکره را تهدید می کند که موضوع را یا بپذیرد یا رد کند.
روش مقابله با این ترفند: سعی کنید این تاکتیک را نادیده بگیرید (مثلاً این جمله را نشنیده اید).
به گفتگوی خود به وی ادامه دهید، موضع خود را عوض کنید.
29– ترفند دروغ گفتن در مذاکره
انواع دروغها:
1- دروغهای کوچک:
اهمیت و تأثیری در فرایند مذاکره ندارند. دلیل دیر رسیدن، تعریف از خود به رویش نیاریم بهتر است چون ممکن است تاکتیک خود را عوض کند.
2- دروغ بزرگ:
دروغهای بزرگ در فرایند مذاکره نقش دارند.
نحوه آگاهی یافتن از دروغ گویی طرف مذاکره:
1- دروغگو حافظه قوی ندارد (از او بخواهیم که بیشتر توضیح دهد.)
2- حرکات بدن: به گفته “پل اکمن” زبان بدن در کسری از ثانیه احساس واقعی طرف را نسبت به یک موضوع افشا می کند. دروغگو نمیتواند همه عوامل زبان بدن را مخفی کند. دروغگوترین افراد میتوانند زبان بدن (تن گفتارهای) خود را حداکثر ثانیه عقب بیاندازند.
براساس تئوری نشت عواطف، اگر بخواهد یک حرکت بدن خود را مخفی کند حرکت دیگر بدن وی او را لو میدهد.
علایم زبان بدن دروغگویی:
- گذاشتن دست جلوی دهان
- مالیدن انگشت بر روی دماغ (تحریک عصب هنگام دروغ گویی)
- خاراندن عضلات گردن
- بالا انداختن یک طرفه شانه
- کف دستها روی زمین
- پوشاندن اندام تناسلی (آقایان)
- عدم اشاره با انگشت
- حالت خمیده به خود گرفتن
- فاصله گرفتن از طرف مقابل و یا رو برگرداندن
علائم کلامی دروغ گویی:
- استفاده از حرفهای ما (حرفی که خود ما می زنیم) به منظور رساندن منظور خود ( ما می گوییم تو این کار را کردهای، او می گوید نه من این کار را نکرده ام).
- پاسخ قاطعانه به سؤال ها از طرف دروغ گویان. مثلا می گوید “نه هرگز من این تقلب را انجام نمی دهم.”
- لغزش فرویدی: خیلی روی این پروژه کار کردم، کپی کردن آن تمام شب طول کشید (گاهی چیزی میگوییم اما منظور دیگری داریم) – اینجا ناخودآگاه به کپی کردن کار و نه نوشتن اشاره میکند.
- این جور چیزها از من بعید است (خاطر جمع کردن طرف مقابل از طریق توضیح واضحات).
روش مقابله با این ترفند:
1- استفاده از تکنیک سکوت. “سکوت ارزش برابر با طلا دارد“
وقتی دروغ گو احساس راحتی نمی‌کند، سکوت به این عدم آرامش او می‌افزاید؛ فرد گناهکار در سکوت معذب می‌شود.
2- تمرکز روی اطلاعات و معیارها
اگر به طرف بگوییم مرد حسابی چرا دارید دروغ می گویید ممکن است طرف به وقاحت و بی ادبی خود در دروغ هم اضافه کند. با جدا کردن شخص از موضوع. استفاده از جملات سوم شخص و فعلهای مجهول. مثلا از این عبارات استفاده شود: “اطلاعاتی که ما داریم با اطلاعات ارائه شده توسط شما تفاوت دارد”.
جهت اطلاعات بیشتر و ثبت نام و مشاوره اطلاعات خود را برای ما بگذارید.
با آموزشهای کاربردی، به فکر توسعه فردی خود باشید.
