چگونه تماس‌های فروش نتیجه‌بخش‌تر شوند

نویسنده : کالین  فرانسیس      مدرسه فروش اسپانه سازمان مدیریت صنعتی اصفهان

نتیجه‌ بخشی به تماس‌های فروش همیشه بخش مهمی از ذهن فروشندگان را به خود اختصاص می‌دهد. بویژه زمانی که یک مشتری بالقوه کاملاً آماده به نظر می‌رسد تا به سمت شما حرکت کند، اینکه در ادامه با سکوت کامل از سوی مشتری  مواجه شوید ناامید کننده خواهد بود. برخی از فروشندگان از ناامید شدن مشتری می‌ترسند. برخی دیگر نیز نگران آن هستند که بیش از حد فشار آورده و خریداران را فراری دهند. در عین حال همگی آنها به دنبال فروش بیشتر هستند!

پس راز نتیجه‌بخش‌تر کردن تماس‌های فروش کدام است؟ در واقع باید گفت هیچ راز واقعی وجود ندارد، یا بهتر است بگوییم دو راز واقعی برای دستیابی به نتایج بهتر شناخته شده که در اغلب موارد به آنها بی‌توجهی می‌شود.

1. پشتکار

این شاید پاسخی نباشد که به دنبال شنیدنش هستید، اما اغلب مواقع پشتکار تفاوت اصلی بین یک بازیگر برتر و یک بازیگر متوسط به شمار می‌آید. اکثر فروشندگان یک بار تلاش می‌کنند – یا دو بار، اگر شجاعت به خرج دهند – و سپس از دستیابی به مشتری احتمالی ناامید می‌شوند. آنها خیلی زود دستمال خود را دور می‌اندازند.

بیایید پشتکار را تعریف کنیم. این مسئله به معنای آن است که 7 تا 12 بار برای تماس با مشتری تلاش کنید تا به موفقیت دست بیابید. پس اگر بعد از یکی دو تماس اولیه نتیجه‌ی لازم را نمی‌گیرید دست از تلاش برندارید. اگر زود تسلیم شوید به معنای آن است که پشتکار لازم را ندارید.

به خاطر داشته باشید: خریداران شما نیز مشغله‌ی فراوانی دارند. آنها با مسئولیت‌های حرفه‌ای و شخصی متعددی روبرو هستند. ممکن است فروشندگان فکر کنند محصولات یا خدمات آنها تنها چیزی است که در ذهن مشتریان وجود دارد اما به ندرت اینگونه است.

2. از رویکرد چند رسانه‌ای استفاده کنید.

من متوجه می‌شوم که ممکن است پس از چند تماس ناموفق اولیه با مشتری احساس ناامیدی بوجود بیاید. پس یک راهنمایی به شما می‌کنم: از روش‌های متنوع استفاده کنید.

تمامی ابزارهایی که در اختیار دارید – ایمیل، تلفن و رسانه‌های اجتماعی – را برای ارتباط با مشتریان بالقوه به کار بگیرید. شاید یک مخاطب خاص به صحبت‌های طولانی با تلفن علاقه‌ای نداشته و ارسال ایمیل نتیجه‌ی مناسب‌تری به همراه داشته باشد. شاید مشتری شما چندان وارد ایمیل خود نشده و زمان بیشتری را در لینکدین می‌گذراند. هیچگاه در همان ابتدا نخواهید دانست که روش ارتباط ترجیح داده شده از سوی افراد کدام است. بنابراین از یک روش ارتباطی استفاده نکرده و تخم‌مرغ‌های خود را در سبدهای مختلفی قرار دهید.

ایده‌ی انجام این کار بسیار ساده است. هیچ فرمول مخفی و پیچیده‌ی شیمیایی وجود ندارد برای اینکه به کمک آن پاسخگویی افراد به خود را بهبود ببخشید. در عین حال اگر از اصول اولیه به درستی استفاده کنید نتایج ارزشمندی بدست خواهید آورید، پس از این اصول غافل نشوید.