5 گام جهت ارائه‌ی فروش قدرتمندتر

مدرسه فروش اسپانه سازمان مدیریت صنعتی اصفهان

بهترین محصولات دنیا هم با فروش خوبی مواجه نخواهند بود، اگر فروشندگان نتوانند ارائه‌ی فروش مطلوبی را به انجام برسانند.

بیایید با این مسئله به شکل رودررو برخورد کنیم. برخی از فروشندگان دارای فروشی بیش از حد و برخی دیگر کمتر از حد هستند. برخی نیز اگرچه می‌توانند یک نقطه‌ی میانه‌ی مناسب را پیدا کنند اما نسبت به موفقیت خود اطمینان کافی ندارند.

واقعیت این است که دلایل مختلفی برای عدم موفقیت در ارائه‌ی فروش وجود دارد. در ادامه پنج گام مختلف که طی آنها می‌توان موفقیت در این امر را تسریع کرد بررسی شده است:

1. کار را با توجه به اهداف آغاز کنید.

مشتریان شما بسیار مشغول هستند (درست مثل همه‌ی ما). پس لذتی که از ارائه‌ی فروش شما خواهند برد به دلیل آن نیست که کار دیگری برای انجام دادن ندارند. آنها دارای نیازها، نگرانی‌ها و مشکلاتی هستند که باید رفع شوند. پس همیشه ارائه‌ی فروش را با تمرکز مجدد بر اهداف خود آغاز کنید. بعنوان مثال اهداف شما از این قرارند: «هدف الف، هدف ب، هدف ج». بهتر است این اهداف را روی تخته‌ی وایت‌بورد یادداشت کنید.

البته چگونگی انجام این کار به خود شما بستگی دارد، اما اغلب فروشندگان فعالیت خود را با لیست کردن ویژگی‌ها و خدمات خود آغاز می‌کنند. پس سرعت اولیه‌ی خود را کاهش داده و کارتان را با توجه به اهداف شروع کنید.

2. درباره‌ی ویژگی‌ها و مزایای محصول یا خدمات خود بحث کنید.

پس از بیان روشن اهداف، می‌توانید آنچه که به دنبال ارائه‌اش هستید و مزایایی که مشتری از آن حاصل می‌کند را مشخص کنید. بهترین روش برای نشان دادن این مسئله بدین شکل است: «ما می‌توانیم مشکل الف را حل کرده و این مزایا را در اختیار شما قرار دهیم…»

3. از مثال‌های مختلف استفاده کنید.

پس از تعیین اهداف یا مشکلاتی که مشتری با آن مواجه است، و صحبت درباره‌ی چگونگی حل آنها و مزایایی که مشتری بدست می‌آورد، بهتر است با ارائه‌ی مثال‌های خاصی که نشان می‌دهد چگونه قادرید به وعده‌های خود را برآورده کنید، از گفته‌های‌تان پشتیبانی لازم را به عمل آورید.

4. سئوال بپرسید.

هیچ پرسشی به شکل تصادفی به ذهن‌تان خطور نخواهد کرد. باید از پرسش‌های بسیار خاص استفاده کنید. این کار باعث می‌شود مشتری پذیرش خود را نسبت به آنچه در ارائه‌ی فروش خود مطرح کرده‌اید نشان دهد. بیانی که باید مورد استفاده قرار دهید از این قرار است: «متوجه این می‌شوید که این فرآیند چگونه مشکل شما را برطرف خواهد کرد؟»

5. به سرمایه‌گذاری مورد نیاز اشاره کنید.

قیمت محصول یا خدماتی که ارائه می‌کنید همیشه باید بعنوان یک سرمایه‌گذاری مطرح شود، چرا که پیش‌فرض این واژه، امکان دریافت بازده مناسب است. «میزان سرمایه‌گذاری لازم برای این پروژه عبارتست از…»

نکته‌ی مهم: برای انجام فروش، تقاضا کنید!

اگر می‌خواهید فروش را به سرانجام برسانید، خواسته‌ی نهایی‌تان را فراموش نکنید. من با بسیاری از موقعیت‌های فروش مواجه بوده‌ام که در آنها فروشندگان به خوبی توانسته‌اند توجه افراد را به خود جلب کنند، اما فروشی به انجام نرسیده… چرا که تقاضایی برای این کار مطرح نشده است! پس از این خطا پرهیز کنید!

از تیم فروش خود بخواهید از الگوی فوق پیروی کرده و دستاوردهای خود را رشد دهند.

به این فکر کنید که چه نکاتی را می‌توانید به فروشندگانی که در ارائه‌ی فروش خود مشکل دارند بگویید.

«2 پاسخ به مطلب «5 گام جهت ارائه‌ی فروش قدرتمندتر»»

«چگونه به پرسش «چقدر» پاسخ دهید؟/ استراتژی‌های فروش»

یک رهبر فروش می‌گوید: «اگر مشتری‌تان گفت ما اهمیتی به این مسئله نمی‌دهیم، پیشنهاد و بحث‌های بیشتر را کنار بگذارید چون فایده‌ای ندارد. با این حال اگر مشتری بگوید این مسئله اهمیت زیادی برای ما دارد و باید آن را مورد توجه قرار دهیم، آنگاه قادر خواهید از طریق بحث و ارائه‌ی فروش ارزش افزوده‌ای را برای او فراهم کرده و از این فرصت برای رشد و تسریع فروش خود بهره بگیرید.