مدرسه فروش اسپانه سازمان مدیریت صنعتی اصفهان
بازاریابی تلفنی (telemarketing) می‌تواند برای افراد تازه‌کار بسیار سخت و دشوار باشد. اغلب انتظار می‌رود که مشتریان احتمالی در پشت تلفن بی‌ادبانه عمل کرده و/یا در هر فرصتی تلفن را قطع کنند. این ترس نیز وجود دارد که پشت تلفن گیر افتاده و ندانید که در هنگام مکالمه چه چیزی بر زبان بیاورید، یا در آن لحظه‌ی کلیدی زبانتان گرفته و نتوانید صحبت کنید. همچنین این هراس وجود دارد که نتوانید به سوالات سختی که پرسیده می‌شود پاسخ دهید.
بازاریابی تلفنی سازمانی (b2b) و حرفه‌ای، راه بسیار موثری برای ایجاد فرصت‌های فروش و افزایش درآمد است. بنابراین داشتن تماس‌گیرنده‌های خوب، بسیار موثر و کارآمد است. اما احتمالاً آنها کار خود را هدفمند انجام نمی‌دادند. آنها باید اولین تماس خود را به همان شیوه‌ی افراد تازه کار انجام می‌دادند. به احتمال زیاد، آنها نگرش مثبت و سطح انرژی بالایی (پیش‌نیاز موفقیت) داشتند، اما آنها بایستی کار خود را همانند هر بازاریاب تلفنی دیگر انجام می‌دادند.
از این رو، بهترین راه برای انجام این کار و خودداری از تماس‌های بی‌مورد و بی‌هدف چیست؟ در ادامه به ده نکته اجمالی در مورد بازاریابی تلفنی برای افراد تازه‌کار می‌پردازیم.
-
شبیه به یک بازاریاب تلفنی عمل نکنید.
بازاریاب‌های تلفنیِ کارآمد و تأثیرگذار، راحت و آسوده عمل کرده و خیلی معمولی صحبت می‌کنند. مشتریان احتمالی به تماس‌های خشک و بی‌روح و همچنین تماس‌های متنی بازاریابی پاسخ نمی‌دهند. هرچه بیشتر از مقدمه‌چینی‌های عادی و همیشگی مثل «حال شما چطور است؟» استفاده کنید، مشتری شما را بیشتر به عنوان یک نمونه‌ی بارز بازاریاب تلفنی معمولی قلمداد می‌کند. بنابراین، سعی کنید رویکرد اولیه‌ی خود را تغییر داده تا مشتاق‌تر و جذاب‌تر به نظر برسید و مکالمه‌ی روان و بهتری داشته باشید.
2- از رویکرد بازی اعداد استفاده کنید.
هیچ راه فراری در برابر این رویکرد وجود ندارد. با فرض اینکه مشتری احتمالی به راحتی به سراغ شما نمی‌آید و زنگ خانه‌ی شما را به صدا نمی‌آورد، هرگز با کسی که به او تلفن نکرده‌اید، ارتباط برقرار نکرده و کاری انجام نمی‌دهید. بنابراین، به اندازه کافی تماس برقرار کنید تا نسبت‌ها به نفع شما عمل کنند. قانون کلی بازاریابی تلفنی سازمانی (b2b)، برقراری 100 تماس در هفت ساعت از روز است. اما فرض اینکه این کار برای هر مورد درست و صحیح به نظر می‌رسد، بسیار خطرناک است. اگر واقعاً مکالمات جذابی را با مخاطب خود برقرار می‌کنید، بنابراین می‌توانید نسبت آن را به 70 تماس در روز کاهش دهید. اگر مخاطب از پست صوتی استفاده می‌کند، باید بیشتر از بازه‌ی 140 تماس در روز برقرار کنید. (شایان ذکر است که با توجه به بازار ایران ، نوع کالا و جایگاه شخص مخاطب این نسبت می تواند متفاوت باشد)
3- برنامه‌ریزی مهم‌ترین مسئله است.
بله، به همین سادگی! داشتن آمادگی مخصوصا در جاییکه اطلاعات و داده مدنظر است، بسیار مهم است. اطلاعات و داده‌های بی‌اعتبار، تنها چیزی است که بازاریابی تلفنی را بی‌اثر می‌کنند. بنابراین، برنامه‌ریزی پیش از برقراری تماس باید شامل شناسایی و بررسی بازار هدف شما باشد. این کار ممکن است به معنای خرید یا ایجاد فهرستی از نقش‌های شغلی تصمیم‌گیرنده در موقعیت‌ها و بخش‌های کاری مناسب باشد که با آن می‌توانید به طور ایده‌آل و سودمند تجارت کرده و نمونه‌هایی از کارهای موفقیت‌آمیز پیشین خود را به نمایش بگذارید.
4- آن چیزی که به نفع مشتریان احتمالی است را به کار بگیرید.
چرا مشتریان احتمالی باید به خودشان زحمت دهند که با شما حرف بزنند؟ شما چه چیزی در اختیار دارید که آنها نیازمند آن هستند و نمی‌توانند خودشان آن را به دست بیاورند؟ اگر خودشان آنچه شما پیشنهاد می‌کنید را تامین می‌کنند، پس چه نیازی به شما دارند؟ به این سوالات پاسخ دهید و نتایج بهتری به دست بیاورید. فی‌البداهه کاری را انجام ندهید و کارها را سریع حل و فصل کنید. اگرچه استفاده از متن بازاریابی، ساختگی و غیرطبیعی به نظر می‌رسد، باید در خصوص دلیل و محتوای تماس خود با مشتری احتمالی شفاف باشید. از این رو، در مورد چالش‌ها و مشکلات احتمالی تحقیق کرده و آنها را به دلایل تماس خود مرتبط کنید تا توجه مشتری را از همان لحظات اولیه‌ی تماس به خود معطوف کنید.
5- کمی آموزش ببینید.
بسیار خب، این مورد معرفی دوره‌های آموزشی ما است. اگر در بازاریابی تلفنی و رویکردهای مختلف مهارت ندارید، احتمالاً راهنمایی‌ها در خصوص روش‌های افزایش بهره‌وری برای شما سودمند خواهند بود. همه‌چیز خود به خود به دست نمی‌آید. فروشندگان عاشق صحبت کردن هستند. اما آنهایی که مهارت لازم را دارند می‌دانند که چگونه گوش فرا دهند. مولفه‌های زیادی وجود دارند که در بازاریابی تلفنی موثر و کارساز هستند، و آموزش درست و صحیح می‌تواند احتمال موفقیت را به طور قابل توجهی افزایش دهد.
6- کمی محافظه‌کار باشید.
بازاریابی تلفنی کار ساده‌ای نیست. باید در زمان عدم پذیرش و مخالفت، کمی انعطاف‌پذیری داشته باشید. اگر نداشته باشید، بازاریابی تلفنی به مسئله‌ای بسیار سخت و دشوار تبدیل خواهد شد. این کار برای افراد بی‌دل و جرأت ساخته نشده است. اگر می‌خواهید به موفقیت دست پیدا کنید، باید هدفمند عمل کنید. این هدفمندی برای دستیابی به موفقیت بسیار مهم است، اما ساده و بی‌دردسر نخواهد بود. پس کنار آمدن با مخالفت‌ها و عدم پذیرش را یاد بگیرید و به سمت فرصت‌های احتمالی بعدی حرکت کنید. در نهایت، مشتری احتمالی بعدی هیچ ایده‌ای در مورد محتوای آخرین تماس شما ندارد. بنابراین خودتان را آماده‌ی کرده و از نو شروع کنید.
7- اعتراضات و نارضایتی‌ها را مدیریت کنید.
وجود موانع بر سر راه اجتناب ناپذیر است. بهترین بازاریاب‌های تلفنی احتمالاً بیشترین میزان نارضایتی و مخالفت را دریافت می‌کنند و قطعاً یاد می‌گیرند که نارضایتی‌ها را بپذیرند. آنها به این موارد عادت کرده و راه‌هایی برای غلبه بر این موانع پیدا می‌کنند. متولیان و تصمیم‌گیرندگان با بیان اینکه به خدمات شما نیازی ندارند، راه شما را سد خواهند کرد. برای مخالفت‌های احتمالی و پاسخ دادن به آنها تا حد امکان آماده باشید. نارضایتی‌ها و مخالفت‌ها نباید غافلگیرکننده باشند و اگر برای آنها آماده باشید، نباید پیشرفت‌های طولانی مدت شما را از بین ببرد.
8- ابتکار عمل ایجاد کنید.
سامانه‌های خوب به همراه داده‌ها و اطلاعات صحیح، کارآیی و بهره‌وری تماس‌های تلفنی را افزایش می‌دهند. ما توصیه کردیم که بازاریابی تلفنی یک بازی اعداد است و این امر تا حد زیادی درست است. به همین اندازه، برقراری تماس‌های کافی به شما این امکان را می‌دهد تا تماس‌های مکرر و مجدد داشته باشید و این امر به کاریز(قیف) فروش شما تبدیل می‌شود. اگر در یک مدت زمان مناسب، به اندازه‌ی کافی تماس برقرار کرده‌اید، درصد خوبی از آنها در هر روز به تماس‌های مجدد منجر خواهد شد، آن هم در زمانی که مشتری احتمالی منتظر تماس شما است یا قراردادها بایستی تمدید شوند. در نتیجه، ابتکار عملی که در طی کار ایجاد می‌کنید، راه را برای نتایج آینده هموار می‌کند.
9- به خودتان انگیزه دهید تا به دیگران انگیزه ببخشید.
اگر کسل و بی‌انگیزه هستید، چرا مشتریان باید با شما تعامل داشته باشند؟ بازاریابی تلفنی کار دشواری است، پس باید در تماس خود با مشتری احتمالی، امیدوارکننده و سرزنده ظاهر شوید. با این وجود، آنها نمی‌دانند که تماس‌های پیشین بی‌نتیجه و فاجعه‌بار بوده است. هر تماس تلفنی، یک فرصت جدید برای انجام کسب‌وکار است. بنابراین روحیه‌ی خود را حفظ کرده و با نگرش مثبت تماس برقرار کنید به طوری که مشتری احساس کند که مجبور است با شما گفتگویی را آغاز کند، نه اینکه تلفن را قطع کند.
10- سوالات خوبی بپرسید.
برای داشتن عملکرد خوب، پرسیدن سوالات خوب بسیار حائز اهمیت است. این مولفه جزء مهارت‌های فروش است که دست‌کم گرفته می‌شود، اما بسیار حیاتی است. فروشندگان برتر به جای ترغیب کردن مشتری برای خرید، او را می‌سنجند. آنها از چند سوال بحث برانگیز و سوالاتی که نیازمند پاسخ کوتاه هستند استفاده می‌کنند تا علاقه‌مندی را نشان دهند، اطلاعات مورد نیاز خود را به دست بیاورند، از صحبت کردن بیشتر مشتری احتمالی اطمینان حاصل کنند و وی را به بحث بیشتر سوق دهند که به نوبه‌ی خود منجر به یک فرصت فروش خواهد شد.
واضح است که موارد بالا، تنها مهارت‌ها یا نکات مورد نیاز برای تبدیل شما از یک فرد مبتدی به یک فرد موفق نیست. این موارد به یکباره نتایج و دستاوردهای شما را متحول نخواهد کرد. اما اگر اصول پشت این نکات را به کار بگیرید، پتانسیل خود را افزایش خواهید داد. اگر وقت خود را صرف بررسی این نکات کنید، شاهد بهتر شدن نتایج و دستاوردهای خود خواهید شد.
امیدواریم که از این خواندن این مقاله لذت برده باشید.
علاقمندان عزیز می توانید از اطلاعات دوره بازاریابی تلفنی مدرسه فروش اسپانه از طریق لینک زیر آگاه شوید.
جهت اطلاعات بیشتر و ثبت نام و مشاوره اطلاعات خود را برای ما بگذارید.
با آموزشهای کاربردی، به فکر توسعه فردی خود باشید.
