ترفندهای مذاکره(قسمت دوم)

دکتر حمیدرضا بیرانوند

مدرسه فروش اسپانه سازمان مدیریت صنعتی اصفهان

مقدمه :

در مقاله قبل به 10 ترفند موثر و لازم به منظور داشتن یک مذاکره حرفه ای اشاره شد. در اینجا به 10 ترفند دیگر برای داشتن یک مذاکره برد-برد اشاره خواهیم کرد تا بسته به شرایط هر مذاکره از یک یا چند ترفند استفاده نمایید.

11- ترفند شوکه کردن

با ذکر مطالب و اطلاعات ناگهانی موجب شوکه شدن طرف می­شوند تا تمرکز را از موضع مذاکره منحرف کنند. مثلاً یکی از طرفین مذاکره می گوید ما داریم تکنولوژی خود را تغییر می­دهیم و از این پس به این نوع مواد اولیه احتیاج نخواهیم داشت. (در صورتی که احتیاج دارد)

روش مقابله با این ترفند:  فرد مذاکره کننده  بایستی قدرت کنترل احساسات و محیط پیرامون خود را داشته باشد و خود را مضطرب و مغبون نشان ندهد تا با بررسی و تامل بیشتر بتوان صحت و سقم  ادعای طرف مقابل را مشخص کند و روش مقابله با ان را پیدا کند

12– ترفند هویج و چاق

در این روش به یکی از زرفین مداکره کننده که ممکن است قدرت بیشتری داشته باشد به طرف مقابل  دو راه نشان داده می دهد  که یک راه تشویق و پاداش و یک راه تغییر  جریمه و تنبیه است . مثل عراق  در زمان صدام ( که در ازای بازرسی شدید، شل کردن تحریم­ها (هویج)  و در غیر این صورت حمله نظامی (چماق)

روش مقابله با این ترفند:   برای نیافتادن در دام این ترفند باید گزینه­های جانبی و متعدد داشته باشیم که اگر قادر به همکاری با این طرف مذاکره نبودیم تحت تأثیر قرار نگیریم و بتوانیم با شرکت ها و موسسات دیگری قرار داد ببندیم و کار خود را پیش ببریم.

13- قطع مذاکرات:

در این ترفند یکی از طرفین مذاکره که معمولا قدرت بیشتری دارد  برای ارزیابی میزان نیاز و علاقه طرف مقابل به ادامه مذاکرات مذاکره را قطع می­کنند.

روش مقابله با این ترفند: برای مقابله با این ترفند بایستی به رغم نیاز و علاقه زیاد به نتیجة مذاکره از ابراز نمودن آن علاقه  به طرف مقابل خودداری کرد.

14– من بیچاره

تحریک دلسوزی، خوش باوری طرف مقابل مذاکره برای خود و پیش بردن مذاکرات به نفع خود (مثلاً با غیرمطلع نشان دادن خود از موضوع یا مظلوم نمایی یک سری امتیازات از طرف مقابل اخذ شود.)

روش مقابله با این ترفند: نباید فریب سادگی ، مطلومیت و بی اطلاعی طرف مقابل را بخوریم. با برنامه ریزی برای انجام مذاکرات در جلسات دیگر از صحت و سقم اظهارات وی مطلع گردیم.

15– ترفند پیش شرط گذاشتن

این یکی از روش­هایی است که می­گویند که یکی از طرفین که معمولا قدرت بیشتری دارد برای طرف مقابل پیش شرط می گذارد و می گوید برایانجام  توافق یا انجام فلان کار نیاز است که بهمان کار انجام گردد.

روش مقابله با این ترفند: باید دانست که با قبول هر پیش شرط، پیش شرط دیگری در راه خواهد بود بنا بر این با قبول پیش شرط اول بعید نیست که پیش شرط های بیشتری در راه نباشد. .برای مقابله با این ترفند باید بررسی کنیم در صورتی که پیش­شرط را قبول کنیم یا قبول نکنیم چه اتفاقی می­افتد و با توجه به شرایط مؤسسه و سازمان خود مسیر خود در مذاکره را  انتخاب کنیم.

16- ترفند آدم پوشالی (به مرگ گرفتن، به تب راضی شدن)

مهم کردن مسائل بی­اهمیت، سپس رها کردن آنها به منظور به دست آوردن مسائل مهم­تر  توسط یکی از طرف های  مذاکره.

روش مقابله با این ترفند: باید  دلایل اصرار بر موارد کم­اهمیت تر را توسط طرف مقابل بررسی کنیم  و با کسب اطلاعات قبلی  از شرایط  و نیازهای طرف مقابل با این ترفند مقابله نماییم.

17- ترفند وقت­کشی

این ترفند برای ایجاد محدودیت  و اضطرار زمانی برای  طرف مقابل مذاکره و گرفتن امتیازات به کار می­رود.

روش مقابله با این ترفند: در این گونه موارد بایستی مواردی که باعث ایجاد عدم شتاب می­شوند را حذف کنیم یا طرف را از محدودیت­های زمانی خود مطلع نکنیم و با آمادگی کامل به مذاکره وارد شویم

18 – ترفند  “موقیعت استثنایی”

یکی از طرفیم مذاکره  در مورد امتیازات و وضعیت موجود بسیار مبالغه می­کند و اعلام می­کند که اگر در این شرایط و  وضعیت با وی توافق گردد امتیازات فراوانی اعطا می­کند.

روش مقابله با این ترفند: گول این ترفند را نخوریم و با بررسی و سبک و سنگین کردن ارزش امتیاز ارائه شده را دریابیم و بگوییم در آینده و بر اساس آن شرایط در آن زمان مذاکره خواهیم کرد.

19- ترفند دستکاری (خلاصه نمودن) صورت جلسه

در این ترفند یکی از طرفین مذاکره حین جمع­بندی مطالب و نوشتن صورت جلسات مطالب و مفاد آن را به نفع خود  می نویسد.

روش مقابله با این ترفند: نوشتن صورت جلسات را خود به عهده بگیرید یا از امضای صورت جلسات به این شکل خودداری نمایید.  و یا نکات مهم و مد نطر خود را  یادداشت کنید تا آن را اضافه کنید.