مسیر موفقیت خود در فروش را با این روشهای قدرتمند هموار کنید.
نوشته‌ی: ریچل کوپر مدت زمان خواندن: 8 دقیقه اول اکتبر 2020
باور عامه بر این است که می‌توان راه‌حل‌های بزرگی برای مشتریان ایجاد کرد، بازاریابی مؤثری داشت و از کیفیت کارآمدی برخورددار بود اما نقطه‌ی عطف کار فروش به دانش شما در مورد روشهای مؤثر قطعی کردن فروش بستگی دارد.
مطمئناً جذب مشتریان بسیار، ایجاد فرصت‌های امیدوارکننده، برقراری تماس‌های قانع‌کننده و غیره بسیار مهم هستند اما یکی از مهم‌ترین نکات این است که فروشتان را به‌طور کارآمدی قطعی کنید.
تصمیم گرفتیم مجموعه‌ای از روشهای موفق در زمینه قطعی کردن هر چه بیشتر معاملات را در اختیارتان قرار دهیم. هروقت احساس کردید برای آخرین تلاشتان در جهت قطعی کردن فروش، به یکی دو تا از آن‌ها نیاز دارید، می‌توانید بهشان مراجعه کنید. اکثر این روش‌ها پشتوانه‌های روانشناختی دارند. باید این پشتوانه‌ها را بشناسید تا بتوانید به‌طور مؤثری ازشان استفاده کنید.
در ادامه متداول‌ترین روشهای قطعی کردن فروش که می‌خواهیم باهاتان به اشتراک بگذاریم، به همراه مثال‌هایی از عبارات مرتب و زمان‌های مناسب استفاده آورده شده‌اند.
10 روش قطعی کردن فروش که برای هر وضعیت فروشی مناسب هستند:
1- تجسم قطعی شدن فروش
همیشه راهبردها و تاکتیک‌های خود را بر اساس عملکرد مغز انسان تدوین کنید. در این مورد، اگر به مشتریتان کمک کنید آنچه را که می‌خرد، تجسم کند و آن را به‌طور خلاصه بیان کنید، برایشان آسان‌تر می‌شود بفهمند چه چیزی می‌خرند و چرا برایشان مفید است.
بگذارید به معنای واقعی کلمه ببینند چه چیزی بهشان عرضه می‌کند: بیش از 90% مردم اول جهان را می‌بینند و بر اساس ورودی‌های بصری خود تصمیم می‌گیرند. بر اساس تحقیقات انجام شده، مغز انسان تصاویر را 60 هزار بار سریع‌تر از کلمات پردازش می‌کند. بنابراین، این سریع‌ترین روش برای دسترسی به مغز و قلب مشتریان بالقوه‌تان است.
2- روش سگ پاپی
این یکی جزو آسان‌ترین، قابل‌اجراترین و مؤثرترین روشهای قطعی کردن فروش است. برای اجرای آن، باید به مشتریان بالقوه‌ی خود اجاز دهید، از محصولات استفاده کند، هر چیزی که می‌خواهد باشد.
احساس واقعی داشتن یا امتحان کردن چیزی که دوستش دارند، آنان را خوشحال و راضی می‌کند. در نتیجه، تمایل پیدا می‌کنند آن را ازتان بخرند.
3- فروش فرضی
فرض این‌که فروشتان قطعی خواهد شد، ابزاری قدتمند و بسیار مؤثر است است. تنها کاری که باید بکنید این است که تا حد ممکن به خودتان و محصولتان اطمینان کامل داشته باشید.
این روش از قدرت تفکر مثبت بهره می‌گیرد که امروزه بسیار محبوب است: باید مطمئن باشید که رؤیایتان محقق می‌شود.
در این روش باید از عباراتی استفاده کنید که گویی فروش قطعی شده است. می توانید چندین جمله قاطع برای خود در نظر بگیرید که در صورت لزوم به آن‌ها متوسل شوید.
به عنوان مثال: «می‌خواهید سفارشتان را چه روزی دریافت کنید؟»
4- در مورد قطعی شدن فروش سؤال بپرسید.
یک ایده‌ی خوب این است که در حین مذاکرات فروش یک‌سری سؤال موشکافانه بپرسید، همه دغدغه‌های خریدار را برطرف کنید یا سعی کنید با طرح یک سؤال فروش را قطعی کنید.
نماینده‌ی فروش می‌تواند همه‌ی دغدغه‌های خریدار را برطرف کند و به آنان تعهد دهد. طرح سؤال روشی برد-برد است. سؤالات افراد را تشویق به خرید می‌کند و بهتان کمک می‌کند بفهمید آیا محصولتتان برای مشتریانتان جذاب هستند یا نه.
به عنوان مثال: «چیزی وجود دارد که مانع از موافقت شما با معامله‌ی امروز می‌شود؟»
5- تحلیل فروش
مورخان می‌گویند بنجامین فرانکلین برای تصمیم‌گیری از این روش استفاده می‌کرد: او فهرستی با دو ستون تهیه می‌کرد و در هر ستون دلایل موافقت و مخالف خود را می‌نوشت و بر اساس ستونی که طولانی‌تر بود، تصمیم می‌گرفت.
اگر مشتریانی دارید که شخصیتی تحلیل‌گر دارند، می‌توانید از قبل فهرست مزایای محصول (و معایب آن) را تدیون کنید و به مشتریانتان فرصت دهید تصمیمشان را بگیرند.
6- یا الان بفروشید یا هرگز
این یکی از روشهای سنتی است. برای تشویق مشتریان سخت‌گیری که هنوز مردد هستند، می‌توانید مزایای ویژه‌ای برایشان در نظر بگیرید (تخفیف، هدیه، پاداش، وعده‌های جذاب و غیره).
این روش بر اساس این مکانیزم روانشناختی کار می‌کند: افراد اغلب از تعهد می‌ترسند، حتی اگر آنچه را که بهشان پیشنهاد می‌دهید، بخواهند (هرچه که می‌خواهد باشد).
بنابراین، فرآیند تصمیم‌گیری را به نفع خودتان برایشان آسان کنید. به عنوان مثال: «اگر امروز خرید کنید، می‌توان بهتان 25% تخفیف بدهم.»
7- فروش فوری
می‌توانید در مشتری احساس فوریت ایجاد کنید که او را تحت فشار قرار دهد و مجبور به تصمیم‌گیری در مورد خرید کند. اما باید در زمان‌بندی و سرعت‌دهی به این فرآیند مهارت داشته باشید و در مورد زمان‌بندی کارهایی که مشتری باید انجام دهد، مرتکب اشتباهات جدی نشوید.
به عنوان مثال: «این پیشنهاد زمان محدودی دارد و تنها تا پایان روز معتبر است.»
8- فروش همدلانه
احساسات قدرت فوق العاده‌ای دارند. می‌توانید اگر بیشتر از احساسات و همدلی استفاده کنید و عقل را روی صندلی کنار راننده بنشانید، بیشتر مورد پذیرش مشتریانتان قرار می‌گیرید. توصیه می‌شود مزایای محصول و مشکلات مشتریانتان را در نظر بگیرید. برای این‌که در مسیر درست قرار بگیرید، باید نشانشان دهید که به مشکلشان اهمیت می‌دهید.
خودتان را جای آن‌ها بگذارید و واقعاً بگویید چه احساسی دارید و دوست دارید چه کار کنید. فرض کنید پزشک هستید: به جای فروش محصول، بر تجویز راه حلی برای آن مشکل، قرصی برای درد تمرکز کنید.
9- فروش قاطع
برای غلبه بر ایستاسس مشتری و چکاندن سریع‌تر ماشه، می توانید به این روش متوسل شوید. این روش جرأت و اعتماد به نفس زیادی می‌خواهد و تنها باید در مواقعی از آن استفاده کنید که چیزی برای از دست دادن ندارید.
کار سختی است که بخواهید آشکارا و رودرو، شخص را مستقیماً به سمت خرید سوق دهید. به ویژه برای تازه‌کارها کار دشواری است اما تازه‌کارها شانس دارند.
به عنوان مثال: «می‌شود لطفاً قرارداد را امضا کنید؟»
10- روش فروش پس گرفتن
یک روش روانشناختی مفید دیگر نیز برای قطعی کردن مؤثر فروش وجود دارد. روند آن به این شکل است: اول ویژگی‌های فریبنده‌ی محصول را معرفی می‌کنید بعد پیشنهاد آن را به‌خاطر چیز دیگر و شاید قابل‌توجه‌تری رد می‌کنید.
نتیجه این می‌شود که مشتری نمی‌خواهد چیزهایی را که در دست داشته است، از دست دهد. آنان نمی‌خواهند چیزی را که در فهرست خواسته‌هایشان بوده است، از دست دهند. این پدیده نیز با یک تأثیر روانشناختی همراه است.
افراد دوست دارند روندهای روز را دنبال کنند. بنابراین، برای جلب توجه مشتریان بالقوه، کافی است بهشان بگویید نشان تجاری شما محبوب است. سپس خیلی ساده بهشان پیشنهاد کنید آن را رد کنند یا با نشان تجاری دیگری جایگزین کنند.
در حقیقت، بسته به شرایط خاصی که دارید، انواع دیگری از روشهای بستن فروش وجود دارند (به عنوان مثال فروش ارتجاعی، فروش جایگزین و غیره).
جهت اطلاعات بیشتر و ثبت نام و مشاوره اطلاعات خود را برای ما بگذارید.
با آموزشهای کاربردی، به فکر توسعه فردی خود باشید.
