تکنیک‌های مختلفی برای مواجهه با “بهانه های عدم خرید” خریداران تلفنی وجود دارد. هیچ تکنیکی همیشه جواب نمی‌دهد اما استفاده از آنها می‌تواند نرخ موفقیت شما را افزایش دهد.
مواجهه با “دلایل نخریدن مشتری” مهارتی است که یک بازاریاب تلفنی باید نسبت به آن مسلط باشد. در این راه عناصر مختلفی وجود دارد که برای ارائه‌ی بهترین نتیجه باید مد نظر قرار گیرند:
تکنیک‌هایی که در این بحث به آنها اشاره می‌کنیم برای مواجهه با دلایل نخریدن مشتری مناسب هستند. البته بسیاری از تکنیک‌های دیگر نیز در این زمینه وجود دارند.
از هر تکنیکی که استفاده می‌کنید، باید بتوانید آن را مطابق با موقعیت، صنعت، سبک شخصی و مخالفت‌های خاصی که در مقابل آن صورت می‌گیرد سازگار کنید.
-
برگشت دادن مخالفت به خود خریدار
بله، درست می‌گویید! برخی شرکت‌ها این روش را کمی گران تلقی می‌کنند، اما شما که نمی‌خواهید مشتری تحت ریسک قرار بگیرد، می‌خواهید؟
بله. اشاره کردید آژانسی که هم‌اکنون از آن خرید می‌کنید هم این خدمات را ارائه می‌دهد، اما همانطور که گفتید این یک حوزه‌ی تخصصی است و نیازمند پشتیبانی تخصصی. غیر از این است؟
-
نمای هلیکوپتری
من متوجه منظور شما می‌شوم. اما فکر کنم به نگاهی کلان به موضوع بیاندازید. با استفاده از این مورد تلاش می‌کنید به چه چیزی دست پیدا کنید؟
اوکی، چرا از یکی از متخصصین فنی‌تان نخواهیم گزینه‌های پیشنهادی را بررسی کنند؟ ما حتی می‌توانیم یک نمونه برای دمو ارسال کنیم. بدین ترتیب مطمئن می‌شوید ریسک زیادی وجود نخواهد داشت. غیر از این است؟
نظر متخصصین درباره‌ی منسوخ شدن دیدگاه استفاده از مبلمان ارزان‌تر چیست؟
-
پرسش‌هایی با شدت کمتر
این مسئله واقعاً جالب است. اغلب مشتریان ما محصولات مقاومی را طلب می‌کنند که انعطاف‌پذیر هم هستند. از سر کنجکاوی مایلم بدانم چه چیزی در کسب و کار شما وجود دارد که چنین نیازی را بوجود نمی‌آورد؟
-
احساس، درک، توجه
من متوجه احساس شما می‌شوم، باب. بودجه همیشه با محدودیت روبروست. بسیاری از مشتریان ما هم دقیقاً چنین حسی دارند. آنها متوجه این مسئله می‌شوند که اثربخشی خدمات حفاظت و نگهداری ما بدان معنی است که نتایج بهتری عایدشان شده و بدین ترتیب می‌توانند بودجه‌ی محدودشان را صرف چیزهایی کنند که در ابتدا اولویت کمتری داشتند.
-
توجیه دلایل
بلکه، این کاملاً منصفانه است. درست است که راهکار ما گران‌تر از گزینه‌های دیگر به نظر می‌رسد، اما دوام و ماندگاری بیشتری دارد. بسیاری از مشتریان می‌گویند همیشه حس می‌کرده‌اند گزینه‌های ارزان‌تر اقتصاد کاذب به شمار می‌آمده است.
-
مقابله
شما می‌دانید که مخالفت شدیدی در راه است، بنابراین با آن مقابله کنید – من می‌دانم شما معمولاً و به دلیل قیمت ارزان‌تر، از محصولات رقیب استفاده می‌کنید. اما محصولات ما به دلیل نگرانی مشتریان از دوام اندک گزینه‌های ارزان‌تر موجود در بازار با تقاضای زیادی روبرو هستند.
-
به چالش کشیدن مخالفت
متوجه می‌شوم چرا این را می‌گویی. جالب است که مشتریان همیشه به ما یادآور می‌شوند که کم هزینه‌ترین تأمین کننده‌ی موجود در بازار هستیم. چقدر فکر می‌کنید بازی با یک بازی برد – برد است؟
اشکالی ندارد اگر بخواهیم یک بار دیگر عدد و رقم‌ها را بررسی کنیم؟ اگر با بررسی مجدد متوجه نشدید قیمت‌هایی که ما پیشنهاد می‌کنیم چقدر برای‌تان مناسب‌تر خواهند بود، واقعاً تعجب خواهم کرد.
-
چرخاندن و تکرار مسائل
می‌بینم که خوب همه‌چیز را توضیح نداده‌ام. مشتریان همیشه به ما می‌گویند…
درک می‌کنم چرا هزینه در نظرتان بالاست، اما مشتریان ما می‌گویند ریسک و هزینه‌ی عدم خرید این محصول برای‌شان بالاتر خواهد بود.
-
گفتن به شکلی متفاوت
گفتید از نظر قابلیت اطمینان کلیدی‌ترین مسئله برای خرید توسط شما است. این مسئله نشانگر آن است که نگرش مثبتی نسبت به محصولات با دوام و کیفیت بالا دارید.وقتی طول عمر استفاده از این محصول را در نظر بگیرید، متوجه رایگان بودن هزینه‌های تعمیر و نگهداری آن خواهید شد.
-
قرار دادن مخالفت در پس زمینه
کاملاً درک می‌کنم که قیمت برای‌تان مسئله‌ی مهمی است. اشکالی ندارد اگر سئوال کنم شرکت شما مایل به قبول چه سطحی از ریسک/ نقص/ خرابی/ شکست و غیره است؟
مواجهه و پاسخگویی به مخالفت‌ها (دلایل نخریدن مشتری) یکی از مهارت‌های مهم در بازاریابی تلفنی به شمار می‌آید. این مسئله کاملاً به اعتماد به نفسی که نسبت به خود و پیشنهادهای‌تان دارید برمی‌گردد. و همچنین به تشخیص این موضوع که هرگز نخواهید توانست همه را متقاعد کنید و همه‌چیز بالا و پایین خواهد داشت.
جهت اطلاعات بیشتر و ثبت نام و مشاوره اطلاعات خود را برای ما بگذارید.
با آموزشهای کاربردی، به فکر توسعه فردی خود باشید.
