اگر در حوزه فروش فعال هستید به شما تبریک میگوییم، در این مقاله میخواهیم زیر و بم موفقیت در دنیای داد و ستد حضوری را بررسی کنیم. در این مقاله جذاب که شاید یک کلاس درس باشد سوالات زیر را به صورت اساسی و قدم به قدم بررسی خواهیم کرد:
- فروش حضوری یا بازاریابی حضوری چیست؟
- 3 مرحله فروش کدامند؟
- از فروش حضوری بیشتر در کدام موارد استفاده می‌شود؟
- انواع بازاریابی حضوری کدامند؟
- بازاریابی حضوری برنامه ریزی شده در مقابل روش برنامه ریزی نشده
- تفاوت های بازاریابی حضوری با بازاریابی غیرحضوری و آنلاین
- مزایا و معایب فروش و بازاریابی حضوری برای کسب و کارها
- چرا شناخت مشتری در بازاریابی حضوری مهم است؟
- اهمیت نقش فروشنده و بازاریاب در بازاریابی حضوری
- ترفندها و تکنیک های فروش حضوری که هر فروشنده باید بداند
- آموزش ویزیتوری حضوری یا فروش ویزیتوری
زمانی‌که پا به عصر دیجیتال گذاشتیم و سروکله استفاده از ابزارهای نوین بازاریابی پیدا شد، تصور این بود که بازاریابی حضوری و فروش حضوری اهمیت خود را از دست داده است و اگر در دنیای دیجیتال موفق نبودیم باید فاتحه کسب‌وکارمان را بخوانیم.
گاهی آنقدر در بازاریابی و فروش غیرحضوری تاکید کردیم که یادمان رفت فروش چهره به چهره تا چه اندازه می‌تواند مهم باشد. آن چیزی که علم فروش و بازاریابی به ما می‌گوید آن است که نباید اثر فروش حضوری را دست‌کم بگیریم؛ زیرا ملاقات با مشتریان، هنوز روشی تاثیرگذار و قدرتمند برای بازاریابی و فروش محصول است که نباید از آن غافل شویم.
دوره های کارشناسی فروش که توسط موسسات و مدرسان برتر حوزه فروش برنامه‌ریزی و اجرا می‌شود، ما را از اهمیت این موضوع همچنین با ترفندها و تکنیک‌های فروش حضوری آشنا می‌کند تا بهترین گفت‌وگوهای فروش را با مشتریان شکل دهیم و حضوری موفق در جلسات برنامه ریزی شده و برنامه ریزی نشده فروش داشته باشیم.
فروش حضوری یا بازاریابی حضوری چیست؟
وقتی فروشنده یا ویزیتور با مشتری ملاقات می‌کند و گفت‌وگوی فروش به شکل رو در رو یا چهره به چهره اتفاق می‌افتد، بازاریابی یا فروش حضوری در حال شکل‌گیری است.
بیایید نمونه‌های از بازاریابی حضوری را مرور کنیم:
- مشتری با فروشنده قطعات خودرو داخل فروشگاه گفت‌وگو می‌کند؛
- نماینده فروش یک کارخانه تولید مواد غذایی با مغازه‌دارها گفت‌وگو می‌کند؛
- کارشناس فروش یک شرکت عرضه‌کننده نرم‌افزار در شرکت یا دفتر کار مشتری حضور پیدا می‌کند.
این‌ها نمونه‌های اندکی از بازاریابی حضوری است که با تصویر سنتی از بازاریاب حضوری فاصله دارد. قبل از آنکه بیشتر درباره بازاریابی و فروش حضوری و مزایا و معایب آن صحبت کنیم، تصویر سنتی بازاریاب حضوری را مرور کنیم.
تصویر سنتی بازاریاب حضوری
فروشنده‌ای با اعتمادبه‌نفس و رعایت اصول زبان بدن قصد دارد محصولی که به زعم خودش نیاز ماست به ما بفروشد. برای همین با یک احوال‌پرسی گرم، روبروی ما می‌ایستد، ما را از نیازمان با خبر می‌کند و سعی در متقاعد‌کردن ما برای خرید محصول یا خدمت را دارد.
تصویری که ترسیم شد، با مفهوم مدرن بازاریابی و فروش حضوری فاصله دارد. چند نکته بسیار مهم در بازاریابی و فروش حضوری مدرن وجود دارد که آن را از بازاریابی سنتی متمایز می‌کند.
بازاریابی و فروش حضوری مدرن بر اصل شناخت مشتری و شناخت محصول تاکید بسیاری دارد. شناخت مشتری به اینجا ختم نمی‌شود که اطلاعات مختصری از مشتری داشته باشیم بلکه باید بتوانیم با رعایت برخی اصول و تکنیک‌ها، او را به خودافشایی دعوت کنیم و با تحلیل رفتار مشتری، بهترین پیشنهاد را به‌گونه‌ای روی میز او قرار دهیم که مطمئن باشیم ما را انتخاب خواهد کرد.
برای آنکه تصویری واضح از فروش یا بازاریابی حضوری ایجاد شود، بیایید مراحل فروش را بررسی کنیم.
3 مرحله فروش کدامند؟
- مشتری را پیدا کنید؛
- ارزشی را که برای مشتری ایجاد می‌کنید، توضیح دهید؛
- مشتری را برای خرید ترغیب کنید.
یادتان باشد از 100% زمانی که برای فروش در اختیار دارید باید 80% به مرحله 1 و 2 و 20% را به مرحله 3 اختصاص دهید. اگر شناخت درستی از مشتری پیدا کنید و دقیقا برای او تشریح کنید که چه ارزشی برای او ایجاد خواهید کرد، برنده میدان فروش خواهید شد.
اکنون که با سه مرحله فروش آشنا شدید، بیایید این موضوع را بررسی کنیم که از فروش حضوری بیشتر در کدام موارد استفاده می‌شود؟
از فروش حضوری بیشتر در کدام موارد استفاده می‌شود؟
- وقتی با محصول یا خدمتی سروکار دارید که پیچیدگی‌های خاص خودش را دارد و ارزش بالایی دارد؛
- وقتی به دنبال ایجاد ارتباطات اولیه با مشتریان هدف هستید؛
- وقتی به دنبال تقویت و حفظ روابط با مشتریان برای اقدامات فعلی و آتی هستید، از فروش حضوری استفاده کنید.
شاید برای برخی از محصولات و خدماتی که ارزش کمتری دارد، فروش حضوری توجیهی نداشته باشد اما برای محصول و خدمات با ارزش باید فروش حضوری را انتخاب کنید تا مستقیم و رو در رو با مخاطب مواجه شوید.
اگر بازاریابی و فروش حضوری را انتخاب کردید بیایید انواع بازاریابی حضوری را مرور کنیم.
انواع بازاریابی حضوری کدامند؟
- اگر با مشتریان هدف قرار ملاقات حضوری بگذارید؛
- اگر در مکان‌هایی حاضر شوید که مشتریان هدف آنجا هستند؛
- اگر در نمایشگاه‌های تخصصی و تجاری حضور پیدا کنید؛
- اگر با فعالان صنعت مشابه با صنعت خودتان رابطه برقرار کنید و با آن‌ها همکاری کنید؛
- و اگر به صورت دهان به دهان از طریق مشتریان معرفی شوید؛
تمامی این‌ها، انواع بازاریابی حضوری هستند.
بازاریابی حضوری ممکن است به صورت برنامه‌ریزی‌شده مانند شرکت در یک نمایشگاه باشد و ممکن است به صورت برنامه‌ریزی‌نشده باشد که هر دو مورد را در ادامه می‌خوانیم.
بازاریابی حضوری برنامه ریزی شده در مقابل روش برنامه ریزی نشده
روش‌های غیرسمی بازاریابی به‌طور‌معمول بر اساس گفت‌وگوها و جلسات ساده‌ای که بین فروشندگان با مشتریان در محل فروشگاه اتفاق می‌افتد اشاره دارد. شما فرصت آن را دارید که در روش برنامه‌ریزی نشده معرفی مختصری ارائه دهید و سپس با ارائه کارت ویزیت یا دعوت به بازدید از وب‌سایت از مشتریان بخواهید شما را دنبال کنند. در اصل شما به‌طور مشخص خدمت یا کالایی را نفروخته‌اید اما از فرصت استفاده کردید تا فرد را نسبت به محصول یا خدمتتان علاقه‌مند کنید.
اما در روش برنامه ریزی شده شما دقیقا در آن مکان حضور دارید تا بازاریابی و فروش انجام دهید. برای مثال در نمایشگاه حضور پیدا کرده‌اید تا به معرفی و تبلیغ کالا یا محصول خود بپردازید و به‌طور‌قطع قصد فروش دارید.
تفاوت های بازاریابی حضوری با بازاریابی غیرحضوری و آنلاین
گاهی یک جست‌وجو در وب‌سایت نمی‌تواند مشتری را با محصول و خدمت شما آشنا کند و برای فروش موفق محصول یا خدمت با ارزشتان حتما نیاز به اعتمادسازی بیشتری دارید؛ بنابراین یک تماس تلفنی و جلسات از راه دور چیزی نیست که بتواند مشتری را به سمت‌وسوی درستی رهنمود کند و او را به این باور برساند که محصول یا خدمت شما برایش ارزشی را ایجاد می‌کند که به دنبال آن است.
بازاریابی غیرحضوری، مجازی یا دیجیتال در عین محاسنی که دارد نمی‌تواند بهعنوان روشی مستقل در نظر گرفته شود و کارشناسان فروش زیادی به این نتیجه رسیده‌اند که با توجه به نواقصی که در بازاریابی و فروش آنلاین وجود دارد، فروش حضوری بایستی وجود داشته باشد.
مشتریان بالقوه از طریق جلسات رو در رو و چهره به چهره احتمال بیشتری دارد که به خریداران واقعی تبدیل شوند و مهم است که به فروش حضوری بهعنوان جنبه‌ای حیاتی از چرخه بازاریابی و فروش نگاه کرد.
اگر به فروش و بازاریابی آنلاین علاقه مند هستید میتوانید همین الآن دوره دیجیتال مارکتینگ ما را بررسی نمایید.
مزایا و معایب بازاریابی و فروش حضوری برای کسب و کارها
بازاریابی و فروش حضوری می‌تواند مزایا و همچنین معایبی برای کسب‌وکارها داشته باشد که آن‌ها را در این بخش مرور می‌کنیم.
مزایای بازاریابی و فروش حضوری
- بازاریابی و فروش حضوری فرصت مطرح کردن دغدغه‌ها و نیازها را برای مشتریان فراهم می‌کند. همچنین کمک می‌کند چرخه اعتمادسازی به‌طورکامل طی می‌شود.
- بازاریابی و فروش حضوری فرصت شناخت بهتر مشتری را فراهم می‌کند. پرسش‌های مطرح‌شده از سوی مشتری به فروشندگان و کارشناسان فروش کمک می‌کند برآورد دقیق‌تری از او داشته باشند و متناسب با نیاز مطرح‌شده، محصول یا خدمت و ارزش ایجادشده را تشریح کنند.
- بازاریابی و فروش حضوری کمک می‌کند محصولاتی که پیچیده است و ارزش بالایی دارد در جلسات رو در رو بهتر پرزنت شود. کارکرد محصول یا خدمت با ارزش در جلسه‌ای چهره به چهره بهتر توضیح داده می‌شود.
- بازاریابی و فروش حضوری امکان آموزش مشتریان را فراهم میسازد و به شما فرصت می‌دهد نه تنها محصول یا خدمت خود بلکه صنعتی که در آن فعال هستید را برای مشتریان شرح دهید.
- بازاریابی و فروش حضوری، کمبودهای فروش آنلاین را جبران می‌کند. مشتریانی که صرفا با مشاهده یک کالا یا خدمت به خرید آن ترغیب می‌شوند تعدادشان کم نیست؛ برای همین بسیار مهم است که به آن‌ها فرصت داده شود محصول را از نزدیک مشاهده کنند و دغدغه‌ها و سوالات خود را چشم در چشم بیان کنند؛
- در بازاریابی و فروش حضوری از بازارهای کوچک غافل نمی‌شوید و کالا و خدماتی را به آن‌ها عرضه خواهید کرد که می‌دانید هماهنگی لازم را با آن گروه دارد؛
- بازاریابی و فروش حضوری، استرس مشتریان را کاهش می‌دهد. کارشناسان فروش خبره بر روانشناسی بازاریابی مسلط هستند و می‌دانند چگونه باید استرس مشتری را کاهش دهند و این کار در یک فرآیند حضوری همراه با تعامل، ساده‌تر و کارآمدتر از روش غیرحضوری است.
در کنار تمامی این مزایا، معایبی برای بازاریابی و فروش حضوری وجود دارد که مرور آن‌ها به کارشناسان فروش کمک می‌کند فرآیندهای بازاریابی و فروش دقیق‌تری تعریف کنند.
معایب بازاریابی و فروش حضوری
- هماهنگی‌های جلسات رو در رو در مواجهه با بعضی از مشتریان و در برخی مواقع به یک چالش تبدیل می‌شود که شرکت یا کارشناسان فروش را ناگزیر به ارتباطات غیرحضوری می‌کند.
- در بازاریابی و فروش حضوری، در هر بار به تعداد محدودی از افراد می‌توان اطلاعات داد و این موضوع کار را برای کارشناسان فروش سخت می‌کند.
- گاهی پیش می‌آید که مشتری نیاز به تامل بیشتری دارد و بازاریابی و فروش حضوری او را در تنگنای تصمیم‌گیری قرار می‌دهد و مشتری را مضطرب می‌کند.
- بازاریابی و فروش حضوری، گران است و فرآیندهای آن زمانبر و هزینه‌بر است.
با توجه به مزایا و معایب بازاریابی و فروش حضوری، کارشناسان فروش هستند که باید تصمیم بگیرند در چه شرایطی روش حضوری یا غیرحضوری را انتخاب کنند.
چرا شناخت مشتری در بازاریابی حضوری مهم است؟
ایجاد حس خوب در مشتریان، وفادارسازی مشتریان و گوش شنوا بودن برای آن‌ها از مهم‌ترین موضوعاتی است که کسب‌وکارهای مدرن در جست‌وجوی آن هستند. شرکت‌ها و سازمان‌هایی موفق هستند که اهمیت نظرات مخاطب و مشتری را درک کرده‌اند و به‌طور مداوم به دنبال آن هستند که تغییرات مثبتی در فروش ایجاد کنند و جایگاه خود را نزد مشتریان ارتقا دهند.
مهم‌ترین اطلاعاتی که در شناخت مشتری می‌تواند به کارشناسان فروش کمک کند عبارت‌اند از:
- سن؛
- جنس؛
- تحصیلات؛
- قدرت خرید؛
- روش‌های خرید؛
- ویژگی‌های فرهنگی و
- … .
راهنمایی خواستن از مشتریان و بازخورد گرفتن دو موضوع مهمی است که کسب‌وکارها و کارشناسان فروش موفق از آن غافل نمی‌شوند و این حس مثبت را در مخاطب ایجاد می‌کند که برای او ارزش قائل هستید و زمانی‌که صحبت از ایجاد ارزش می‌کنید، حرف شما را باور می‌کنند.
اهمیت نقش فروشنده و بازاریاب در بازاریابی حضوری
اگر تمامی فرآیندهای فروش به دقت تعریف شود اما کارشناس فروش حرفهای وجود نداشته باشد، نمی‌توان مدعی بود که این فرآیند به‌طور درستی اجرا می‌شود. کارشناس فروش کاربلد و متعهد است که می‌تواند به برقراری ارتباط موثر، ایجاد اعتماد و انگیزه در مشتری اقدام کند.
کارشناس فروش زبده بر این اصل واقف است که باید درک درستی از نیازهای و دغدغه‌های مشتری داشته باشد و به درستی به آن‌ها پاسخ می‌دهد. او می‌داند چگونه از تمام آنچه در دسترس او قرار گرفته است استفاده کند تا به شکی تاثیرگذار و مستمر با مشتریان در ارتباط باشد.
کار، زمانی برای فروشندگان سخت‌تر می‌شود که مشتریانی نکته‌سنج و باهوش سر راه او قرار بگیرند. آن وقت است که باید این حس را به فرد القا کند که ما در حال مذاکره برای ایجاد تعامل دو طرفه و سودمند هستیم.
کارشناس فروش، قلب فرآیند بازاریابی و فروش حضوری است و باید بتواند با درک نیازهای مشتری، بهترین گفت‌وگو را شکل دهد و در نهایت مشتری را به مسیر درستی هدایت کند تا بتواند تصمیم بگیرد.
ترفندها و تکنیک های فروش حضوری که هر فروشنده باید بداند
استفاده از ترفند و تکنیک می‌تواند به متخصص شدن کارشناسان فروش کمک کند.
شناسایی سرنخ‌های مفید
وقت شما باید صرف مشتریان بالقوه با کیفیت شود و با توجه به آنکه مشتری بخش کوچکی از زمانش را ممکن است به شما اختصاص دهد، مدیریت زمان را یاد بگیرید و هنر متقاعدسازی در کوتاه‌ترین زمان ممکن را به سبد مهارت‌هایتان اضافه کنید.
1. داشتن برنامه فروش
برنامه‌ریزی برای فروش به شما کمک می‌کند در چرخه برنامه‌ریزی، اجرا و بازخورد، ایرادات کار خود را کشف کنید و در صدد اصلاح آن برآیید و عملکردتان را روزبه‌روز ارتقا دهید.
2. برقراری ارتباط موثر با مشتری
یادتان باشد کلیدی‌ترین بخش فرآیند فروش، مشتری شماست. تمام توجه او را به خودتان جلب کنید. برای جلب توجه مشتری میتوانید این راهکارها را پیش بگیرید:
- حرفهای مشتری را با دقت گوش دهید؛
- سوالاتی بپرسید که بتوانید نیازهایش را کشف کنید؛
- به او نشان دهید که دغدغه‌هایش برای شما مهم است؛
- مشتری را متقاعد کنید که پاسخ نیاز و دغدغه او پیش شماست.
3. نمایش محصول به مشتری
این فرصت را به مشتریان بدهید که محصول شما را از نزدیک ببینند، با کارکرد آن آشنا شوند و بتوانند همه چیز را امتحان کنند. زمانی که از تمامی فرصت‌ها برای نمایش محصول خود استفاده کنید، ختم فروش را راحت‌تر انجام خواهید داد.
حتی اگر قرار است خدماتی مانند یک نرم‌افزار را به مشتری پیشنهاد دهید، دموی رایگان می‌تواند به او کمک کند راحت‌تر تصمیم بگیرد و اگر عملکرد خوبی داشته باشید و نیاز او را برطرف کنید حتما شما را انتخاب خواهد کرد.
4. شرح دادن مزیت‌ها نسبت به رقبا
اگر مشتری، شما را با رقبا مقایسه می‌کند باید توان آن را داشته باشید که او را متقاعد کنید چرا از رقبایتان بهتر هستید و چرا بین شما و رقیبتان باید شما را انتخاب کند.
5. تحلیل کردن جلسات فروش
بلافاصله بعد از ارتباط با مشتری، جلسه فروش را تحلیل کنید. آیا به خوبی از فرصت استفاده کردید؟ کجاها می‌توانستید بهتر عمل کنید؟ کدام فرصت را از دست دادید؟
6. توسعه دادن روابط
شاید همه در نگاه اول مشتری شما نباشند اما با افزایش گستره ارتباطات میتوانید سرنخ‌هایی با کیفیت برای آینده ایجاد کنید.
7. مشاور مشتریان بودن
اینکه خودتان را مشتاق نشان دهید که آماده‌اید تا مشکلی را از مشتری حل کنید، حس خوبی به او می‌دهد. این مشاوره می‌تواند بعد از جلسه فروش هم ادامه داشته باشد و برای استفاده از محصول یا خدمت او را راهنمایی کنید.
8. ارائه آسانسوری
تصور کنید به اندازه 30 ثانیه بودن در آسانسور امکان ارائه محصولتان را دارید؛ برای همین سعی کنید همیشه بتوانید محصول یا خدمتتان را در 30 ثانیه معرفی کنید. بیشتر اوقات فرصت بیشتری برای صحبت کردن و جذب مشتری ندارید.
9. اطمینان از رضایت مشتری
بعد از فروش میتوانید با مشتری در تماس باشید و از رضایت او اطمینان حاصل کنید.
آموزش ویزیتوری حضوری یا فروش ویزیتوری
اگر در حوزه فروش فعالیت دارید خوب است بدانید فروش موفق چیزی بیشتر از تجربه است. نه اینکه نقش تجربه در فروش موفق کمرنگ باشد اما تکنیک های فروش هم بسیار اهمیت دارد و کسانی می‌توانند موفق باشند که فرآیندهای فروش و تجارب فروش را مدام در معرض ارزیابی قرار دهند تا متوجه شوند کجاها به خوبی عمل می‌کنند و کجاها نیاز به اصلاح فرآیندها دارند.
موضوع مهم آن است که اگر در صنعتی بدون رقیب فعالیت دارید نباید با پیدا شدن سروکله یک رقیب برآشفته شوید و بایستی بتوانید با حضور یک یا چند رقیب باز هم در میدان رقابت، موفق ظاهر شوید.
در این مقاله درباره فروش حضوری، مزایا و معایب فروش حضوری و تکنیک های فروش حضوری صحبت کردیم. حضور در محافلی که به شما فرصت دهد سبد مهارت های ارتباط موثر، مدیریت زمان، متقاعدسازی، شناخت و تحلیل بازار و ترفندها و تکنیک‌های فروش را به دست آورید می‌تواند بسیار ارزشمند باشد و فروشتان را از این رو به آن رو کند.
دوره کارشناسی فروش برای کارشناسان فروشی است که به دنبال تحول در فروش خود هستند و تصمیم و عزم جدی برای محقق کردن اهداف فروش خود دارند.
