مدرسه فروش اسپانه سازمان مدیریت صنعتی اصفهان
در دنیای رقابتی امروزی، نهایی کردن یک معاملۀ فروش، بیشتر به هوشمندی و تلاش فروشنده بستگی دارد. ترفندهای کاربردی برای نهایی کردن فروش وجود دارد که امتحانشان را پس داده اند، اما ترفندهای جدیدتری هم هستند که برای حل چالش های نوینی که نمایندگان فروش با آنها مواجه هستند، به وجود آمده اند. صرف نظر از ترفندهای خاص، دانستنِ اینکه چطور به آسانی و نرمی و به سرعت، فروش را نهایی کنیم، یکی از مهم ترین جنبه های مهارتی فروشندگان است.
تمام فروشندگان می دانند که نهایی کردن فروش، لحظۀ بسیار مهمی است، اما از آنجا که مشتریان با یکدیگر تفاوت دارند، فروشندگان باید انواع مختلفی از ترفندها را برای این لحظۀ خاص، آماده داشته باشند. لحظۀ نهایی کردن فروش، مشخص می کند که آیا تلاش های قبلی فایده ای داشته اند یا خیر؛ ضمناً این لحظه تأثیر زیادی بر موفقیت نمایندۀ فروش و کل کسب و کار هم دارد.
اگر می خواهیم که موفقیت کسب و کار به حداکثر برسد، گروه های فروش باید درک عمیقی از ترفندهای نهایی کردن فروش داشته باشند. به همین دلیل است که در این مقاله، پنج مورد از مؤثرترین ترفندهای نهایی کردن فروش را بیان کرده ایم، و چند توصیه هم برای نهایی کردن معامله به سریع ترین شکل ممکن، ارائه داده ایم.
چگونه معامله را به سرعت نهایی کنیم
قانون طلایی برای نهایی کردن فروش، این است که نیازهای مشتری باید پررنگ شده و مورد توافق قرار بگیرند، و باید طی این روند، دربارۀ کالا و خدمات مورد فروش و مزایای آنها به خوبی اطلاع رسانی شود. همین نکته دربارۀ مقرون به صرفه بودن محصول هم صادق است، و تمام ویژگی های یک محصول، باید به عنوان راه حلی برای مشکل مشتری، ارائه شود. وقتی این جزئیات به دقت در نظر گرفته شدند، وقتش رسیده که ترفندهای نهایی کردن فروش، به کار گرفته شوند.
ساده کردن روند فروش برای خریداران هم باعث تسریع فروش خواهد شد. درک بازار رقابتی، شما را یک قدم از رقبا جلو می اندازد، و همین طور اصالت و نقش بازی نکردن، که به شکل گیری گفتگویی طبیعی و دلچسب منجر می شود. نهایتاً، مهم است که به مشتری، فرصت حرف زدن بدهیم، و برای سؤالات و اعتراضات او هم آماده باشیم.
پنج ترفند مؤثر برای نهایی کردن فروش
بدیهی است که راهبردهای معمولی و معیارِ فروش که به آنها اشاره شد، باید پیش از رسیدن به لحظۀ نهایی کردن فروش، به کار روند. و بعد، بسته به نوع واکنش مشتری، یکی از این ترفندهای مناسبِ نهایی کردنِ فروش، باید مورد استفاده قرار گیرند:
-
نهایی کردن فروش با روش «یا حالا یا هرگز»
این روش، بر اساس القای حس فوریت است، پس باید مزیتی را شامل شود که به نظر، مختصِ همان مشتری است. هدف در این ترفند، انگیزه بخشی به خرید، در همان جا و همان لحظه است، و ممکن است مستلزم آن باشد که به مشتری القا کنیم که محصول یا خدماتِ مورد فروش، آخرین نمونۀ باقیمانده با این قیمت است.
یک راه دیگر آن است که برای مشتریانِ همان روز خاص، تخفیف یا مزیتی قائل شویم که به نظر، غیرمعمول می‌رسد؛ مثلاً اینکه اسمشان در صدر فهرست ارسال قرار بگیرد، یا خدماتی تکمیلی هم دریافت کنند که «فقط همان یک بار» است.
-
نهایی کردن فروش با روش «خلاصه کردن»
نکتۀ اصلی این روش، در اسمش نهفته است: نمایندگان فروش باید پیش از طرحِ پیشنهاد نهاییِ فروش، تمام مزایای محصول یا خدمات را خلاصه و بازگو کنند. در این ترفند، با استفاده از نکات مورد علاقه یا مورد توافقی که توسط مشتری در طی مکالمات بیان شده، تمام جنبه‌های جذاب محصول را در یک جمله، خلاصه کنید تا بتوانید چشم انداز این معامله را در ذهن مشتری ترسیم کنید.
چنین جملۀ خلاصه ای می تواند به این شکل باشد: «پس فرمودید که مجموعۀ ده پارچۀ وسایل حرفه ای آشپزخانه به همراه یک آبمیوه گیری برقی و یک عدد مخلوط کن رایگان را پسندیده اید. ضمانت برگشت پول هم به شما آزادی عمل کامل می دهد و در روز بعد از خرید هم محصول با ارسال رایگان به دستتان می رسد، یعنی تا ظهر فردا. دوست دارید که محصولات چه زمانی به دستتان برسند؟»
-
نهایی کردن فروش با روش «فرض کردن»
این یکی از رایج ترین ترفندهای نهایی کردن فروش است. منظور از این ترفند آن است که این نکته را مسلم فرض می کنید که فروش، انجام شده است، و قدم بعدی مشتری فقط آن است که دربارۀ مقدار محصول یا زمان ارسال آن تصمیم بگیرد.
در این ترفند، نمایندۀ فروش می تواند بپرسد: «دوست دارید خریدتان را به چه صورتی انجام بدهید؟» یا «ترجیح می دهید محصول این هفته به دستتان برسد یا هفتۀ آینده؟»
این روش، غیرمستقیم است و البته مشتری می تواند با طرح سؤالات بیشتر یا خودداری از خرید، این فرض را منتفی کند؛ اما اگر کارهای مقدماتی فروش را انجام داده باشید و مشتری هم علاقه یا موافقت خود نسبت به خرید کالا را ابراز کرده باشد، این روش، مؤثر خواهد بود.
-
نهایی کردن فروش با روش «نرم»
نهایی کردن نرم، ترفندی کم فشار است. در این روش، با هدف اطلاع رسانی بیشتر به مشتری، سؤالاتی را مطرح می کنیم که باعث پررنگ شدن مزایای محصول یا خدمات می شوند. این روش در عین حال به نمایندۀ فروش امکان می دهد که اطلاعات بیشتری دربارۀ نیازها و مشکلات مشتری، جمع آوری کند. برای مثال، نماینده ممکن است بپرسد «اگر به شما بگویم که این برنامۀ آموزشی می تواند خروج کارکنان از شرکت را تا 75 درصد کاهش دهد، و در عین حال، بهره وری را هم تا 75 درصد افزایش دهد، دوست دارید که بیشتر درباره اش بدانید؟»
این سؤال نسبتاً غیرمستقیم است و باید باعث شود که مشتری احساس راحتی بکند و مایل باشد که به مرحلۀ بعد برود.
-
نهایی کردن فروش با روش «طرح سؤال»
در این روش، مجموعه ای از سؤالات کاوشگرانه مطرح می شود که برای برانگیختن حس علاقه و کنجکاوی در مشتری طراحی شده اند و البته به ابهامات و اعتراضات احتمالی مشتری هم پاسخ می دهند. در این روش، فروش را می توان با طرح یک سؤال، نهایی کرد. این ترفند باعث می شود که نگرانی های مشتری برطرف شود، و در عین حال، تعهدی هم برای او ایجاد شود. ضمناً این روش، این امکان را فراهم می کند که سایر نگرانی ها و ملاحظات هم مطرح و حل بشوند.
یک مثال خوب از این روش، می تواند طرح این سؤال باشد که: «مطمئن شدید که این بسته، راه حل مشکل شماست؟»
تبحر در روش های نهایی کردن فروش، از اتلاف وقت و سرخوردگی فروشندگان جلوگیری می کند. یک فروشندۀ ماهر باید بتواند این ترفندها را طی مذاکرات فروش، با مهارت به کار بگیرد.
جهت اطلاعات بیشتر و ثبت نام و مشاوره اطلاعات خود را برای ما بگذارید.
با آموزشهای کاربردی، به فکر توسعه فردی خود باشید.
