بسیاری از سازمان‌ها، مرزبندی‌هایی را بین واحدها و بخش‌های مختلف کسب‌و‌کار خود در نظر گرفته‌اند. حتی واحدهایی مثل فروش و بازاریابی که اهداف آن‌ها به هم وابسته است و از یکدیگر پشتیبانی می‌کنند، باز هم به شکل سیلویی در دنیای خود سیر می‌کنند و به ندرت با هم ارتباط برقرار می‌کنند. شکستن این دیوارها و هسموسازی اهداف و انتظارات دشوار است، اما مزایای بسیار زیادی هم دربردارد.
- انگشت اتهام را به سمت یکدیگر نشانه نگیرید
از زمانی‌که بخش‌های فروش و بازاریابی به وجود آمده‌اند، همواره افرادی بوده‌اند که وقتی انتظارات برآورده نمی‌شوند، شکایت می‌کنند و به دنبال کسی می‌گردند تا او را سرزنش کنند. بازاریابی از فروش شکایت می‌کند و می‌گوید که این بخش حتی نمی‌تواند یک بطری آب را به فردی که از تشنگی در یک بیابان در حال مُردن است، بفروشد. فروش هم از بازاریابی گلایه دارد و می‌گوید که اگر برود و سرنخ‌ها را شکار کند، باز هم نمی‌تواند یک سرنخ خوب تولید کند. معمولاً ارتباطات ضعیف، ریشه همه این خصومت‌ها است. هیچکس از اعضای واحدها به درستی نمی‌داند که واحد دیگر دقیقا چه می‌خواهد و نیاز آن‌ها برای موفقیت چیست. اگر ندانیم که اهداف بلندمدت و کوتاه‌مدت دیگران چه چیزهایی هستند، به سختی می‌توانیم از این اهداف پشتیبانی کنیم.
- با زبان مشترک با دیگران سخن بگویید.
- آیا همه افراد از سرنخ خوب یک تعریف واحد دارند؟
- تفاوت بین سرنخ با سرنخ خوب بازاریابی (MQL) و سرنخ خوب فروش (SQL) چیست؟ با هر یک باید چه برخوردی کرد؟
- نقطه تماس ایده‌آل شما کیست؟
- نقطه مطلوب در بازارهای عمودی شما کدام است؟
- بهترین فرصت رشد چیست؟
- کجا و چگونه می‌توانیم از تجارب موفق گذشته استفاده کنیم؟
وقتی که این سؤالات را از نمایندگان فروش و بازاریابی می‌پرسید، معمولاً به شما زل می‌زنند و شانه بالا می‌اندازند یا این‌که پاسخ‌های کاملاً متفاوتی از آن‌ها دریافت می‌کنید. اگر پیش از این در سازمان خود به این سؤالات پاسخ داده باشید، مطمئن باشید که همه از آن‌ها خبردار می‌شوند و بازخوردهای بسیار خوبی به شما می‌دهند. اگر هرگز به این سؤالات پاسخ نداده‌اید، یک گروه از همه این افراد بسازید و سعی کنید تا به توافق برسند.
- SLAهای دوجانبه (موافقت‌نامه سطح خدمات) برای بخش‌های بازاریابی و فروش تهیه کنید.
پس از آن‌که انتظارات بین افراد مختلف گفته شد و فهمی مشترک بین همه ایجاد شد، زمان آن است که افرادِ پاسخگو را در قالب توافق‌نامه سطح خدمت (SLA) مشخص کنید. توافق‌نامه سطح خدمت، در واقع یک قرارداد است که دامنه خدمات، استانداردهای کیفی برای این خدمات، نفرات مسئول برای ارائه خدمات و چارچوب زمانی برای تکمیل خدمات یادشده در آن به شکل شفاف مشخص می‌شود.
بازاریابی باید توافق کند که نقش او در فرآیند فروش چیست و مشخص کند که چه تعداد سرنخ، MQL و SQL در سال، فصل یا ماه در اختیار بخش فروش قرار می‌دهد. بخش فروش هم باید فرآیند را از بازاریابی گرفته و هدایت کند و فرآیندها و زمان‌های مورد نظر برای پیگیری سرنخ‌ها را مشخص، مستندسازی انجام داده و بازخورد ارائه کند.
موارد را به صورت مکتوب درآورید تا همه افرادِ طرف قرارداد به اسم خود آن را امضا کنند. با این کار، شفافیت، پاسخگویی و یک تیم منسجم به وجود می‌آید که همگی در جهت یک هدف مشترک حرکت خواهند کرد.
- بهاشتراکگذاری ایده‌ها و بارش فکری
کادر فروش هرگز ابایی ندارد که نقطه‌نظرات خود در خصوص نوع پشتیبانی مورد نیاز از بازاریابی را بیان کند و به آن‌ها بگوید چطور است که این اطلاعات ورودی را پیش از تهیه طرح بازاریابی به اشتراک بگذارید و آن را به بعد از اجرا موکول نکنید؟ تیم فروش در خط مقدم است و هر روز با مشتریان بالقوه سر‌و‌کار دارد. بنابراین، باید سؤالاتی که این مشتریان در مراحل مختلف فرآیند فروش می‌پرسند و مسائلی که به دنبال حل آن‌ها هستند را به اطلاع دیگران هم برساند. صحبت‌هایی که کادر فروش هر روز با مشتریان بالقوه دارد، یکی از بزرگ‌ترین منابعی است که تیم بازاریابی می‌تواند از آن استفاده کند و مقالات وبلاگ خود و ایده‌های ویژه خود (مانند کتاب‌های الکترونیکی، مطالعات موردی، مقالات، وبینارها و غیره) را بر اساس آن‌ها تهیه کند.
امروزه از محتوای بازاریابی، فقط برای تولید سرنخ استفاده نمی‌شود، بلکه از این اطلاعات برای هدایت کادر فروش هم استفاده می‌شود. بازاریابی باید بداند که بخش فروش در مراحل مختلف فروش از چه ابزارهایی استفاده می‌کند و نیازمندی‌های او برای این فرآیند چیست. معمولاً بخش بازاریابی، محتوایی را از قبل در اختیار دارد که می‌تواند از آن‌ها استفاده کند و برای اهداف دیگری از آن‌ها بهره برد درحالی‌که بخش فروش به راحتی از آن بی‌خبر است.
- مشترکان همیشگی وبلاگ خود را افزایش دهید
جلسات بارش فکری یک محتوای ارزشمند و یک تقویم تکمیل‌شده از ایده‌ها و عناوین تازه را در اختیار شما قرار می‌دهد. در این جلسات می‌توان مشترکان جدید وبلاگ را شناخت. کسانی‌که با اشتیاق، ایده‌ها یا عناوینی را در این جلسات مطرح می‌کنند، بهترین افرادی هستند که می‌توانند مقاله هم بنویسند. همه افراد و از جمله کادر فروش، در زمینه‌هایی متخصص هستند و دیدگاه منحصر‌به‌فردی دارند که می‌توانند آن را در اختیار دیگران هم قرار دهند. فراموش نکنید که یکی از دلایل اصلی برای وجود وبلاگ، ایجاد یک رهبری قدرتمند است. وقتی که تیم بازاریابی مسئولیت نگارش وبلاگ را با تیم فروش تقسیم می‌کند، کادر فروش به عنوان راهبران متفکر در می‌آیند و مشتریان بالقوه هم، آن‌ها را به چشم متخصصان موضوع می‌بینند.
بزرگ‌ترین مانعی که در سر راه همسویی فروش و بازاریابی وجود دارد، زمان است. شما نمی‌توانید این کارها را روی هوا، از طریق ایمیل یا در یک زمان 15 دقیقه‌ای برای صرف ناهار انجام دهید. افراد کلیدی را از تیم‌های فروش و بازاریابی گردهم‌آورید، چند ساعت زمان را در نظر بگیرید و نگذارید که در این زمان وقفه‌ای ایجاد شود.
شما به یک وایت‌برد نیاز دارید. صحبت را شروع کنید و دیوارهای بین واحد فروش و بازاریابی را فرو بریزید و انگشت اتهام را پایین بیاورید و با یکدیگر برنامه بازاریابی را به گونه‌ای تدوین کنید که هر دو واحد از آن بهره‌مند شوید و دستیابی به منافع سازمانی را تسهیل کنید.
شما در این راه تنها نیستید و می‌توانید از مدرسان و متخصصان حوزه بازاریابی برای تدوین برنامه بازاریابی کمک بگیرید. اطلاعات کامل دوره تدوین برنامه بازاریابی به زبان ساده را از اینجا بخوانید.
جهت اطلاعات بیشتر و ثبت نام و مشاوره اطلاعات خود را برای ما بگذارید.
با آموزشهای کاربردی، به فکر توسعه فردی خود باشید.
