نظارت و ارزیابی فرآیندها، در دستیابی به اهداف فروش کمکتان می‌کند.
مدرسه فروش اسپانه سازمان مدیریت صنعتی اصفهان
تشریک مساعی
این کار در گروه‌های فروش خیلی متداول است. مدیر درآمد مورد انتظار آن ماه را روی تخته می‌نویسد و هر یک از اعضای گروه توضیح مختصری در مورد کارهایی که برنامه‌ریزی کرده‌اند، می‌دهند.
و اوضاع به همین منوال می‌گذرد. هفته‌ها می‌گذرد و معاملات به سرانجام نمی‌رسند و مدیر علتش را نمی‌داند. برخی از اعضای گروه درباره‌ی کارهایی که می‌کنند و چالش‌هایی که باهاشان مواجه هستند، توضیح می‌دهند. برخی دیگر تمایل کمتری به این کار نشان می‌دهند.
این موضوع درمورد گروه‌هایی صادق است که درک روشنی از اوضاع ندارند، نمی‌دانند چگونه باید به اهدافشان برسند و با موانع پیش رو چه کنند.
چرا؟ چون هیچ فرآیند قابل ارزیابی و روشنی برای هدایت مشتریان بالقوه در مسیر فروش ندارند. نمی‌توانند مدیریت کارآمدی روی فعالیت‌های خود داشته باشند، مطمئن شوند که دارند کارها را درست انجام می‌دهند و ریشه‌ی مشکلاتشان را بفهمند.
تعریف فرآیندهای فروش
برای پرهیز از چنین وضعیتی، باید فرآیندهایی داشته باشید که بهتان دید روشنی درباره‌ی فرصت‌های مسیر فروش و مراحل بعدی هر یک از آنان بدهد.
کلودیا میسون، مشاور مشتریان در بانک توسعه‌ی تجارت کانادا است که بهشان درباره‌ی چالش‌های فروش و بازاریابی مشاوره می‌دهد، او می‌گوید: «گروه‌هایی که از فرآیندهای رسمی قابل نظارت و اندازه‌گیری بهره می‌گیرند، به احتمال زیاد می‌توانند به اهداف فروششان دست پیدا کنند.»
مرحله‌ی اول: فرآیند فروشتان را به مراحل مشخصی تقسیم کنید.
یک فرآیند کارآمد با ایجاد و مستندسازی مجموعه‌ای از مراحل مشخص و قابل اندازه‌گیری آغاز می‌شود.
این مراحل می‌توانند بسته به صنعت و محصول خاص سازمانتان متفاوت باشند، اما در این‌جا سه اصطلاح مشترک را معرفی می‌کنیم که می‌توانند برای شرکت‌هایی که مشتریان تجاری دارند، مفید باشند:
- تماس اولیه: در این مرحله، نمایندگانتان پیشنهادات شرکت را بیان می‌کنند تا مشتری بالقوه تصدیق کند فروشنده‌ای باثبات هستید و به دردشان می‌خورید.
- پیشنهاد اولیه: پیش‌نویس پیشنهاد تدوین و به مشتری ارائه می‌شود.
- پیشنهاد نهایی: هر دو طرف سند نهایی را تأیید و امضا می‌کنند و تمامی شرایط و ضوابط را می‌پذیرند.
مرحله‌ی 2: به مشتریان بالقوه‌ای که در مسیر فروش پیش می‌آیند، امتیاز دهید.
در مرحله‌ی بعد، برای مراحل مختلف فرآیند فروشتان امتیازاتی در نظر بگیرد که نشان می‌دهند شانس نهایی شدن فروش چقدر است. مثلاً می‌توانید مشتریان بالقوه‌ای را که در مرحله‌ی پیشنهاد هستند، به این ترتیب امتیازبندی کنید:
- موفق خواهد بود: زمانی‌که مشتری رضایت خود را به صورت شفاهی نشان داده و سفارش خرید در حال انجام است.
- احتمال موفقیت وجود دارد: هنوز در مرحله‌ی مذاکره هستید؛ هر دو طرف به وضوح علاقه نشان می‌دهند.
- شک دارید که موفق باشد: مشتری بالقوه به پیشنهادات رقیب علاقه نشان می‌دهد یا به دلایل دیگری چندان اشتیاقی ندارد. زمان بیشتری لازم است.
مرحله‌ی 3: دائم با تیمتان در ارتباط باشید.
برای برقراری ارتباط در وهله‌ی اول باید زبان مشترکی داشته باشید. بسیاری از شرکت‌ها روش فروشی را معرفی می‌کنند اما نمی‌توانند واژگان مشترکی برای دنبال کردن و رتبه‌بندی فرصت‌ها بیابند.
میسون می‌گوید: «وقتی در مورد واژگان مشترک حرف می‌زنم، نباید در ذهن هیچ کس استثناء، ذهنیت یا نظریه‌های متفاوتی در مورد یک موقعیت وجود داشته باشد. در غیر این صورت، نمی‌توانید پیش‌بینی معتبری در رابطه با افراد و محصولات داشته باشید.»
برای نظارت بر میزان پیشرفت کار و تقویت مسئولیت‌پذیری و شفافیت باید هم در ارتباطات نوشتاری و هم در جلسات دوره‌ای از اصطلاحات مشترکی استفاده کنید. تنها راهی که می‌توانید مشکلات را در نطفه شناسایی کنید، در میانه‌ی مسیر اصلاحشان کنید و بفهمید آیا می‌توان به اهداف مورد نظر دست یافت یا خیر، داشتن زبان مشترک است.
آیا نمایندگانم به اندازه‌ی کافی تماس می‌گیرند؟ آیا به اندازه‌ی کافی مشتریان بالقوه‌ی علاقه‌مند را دنبال می‌کنند؟ آیا پیشنهاداتمان به‌خاطر قیمت یا عوامل رقابتی دیگر شکست خواهند خورد؟
نمی‌توانید برای پاسخ به این سؤالات تا آخر ماه یا فصل صبر کنید که دیگر فرصت‌های فروشتان از دست رفته است؛ آن موقع خیلی دیر است.
میسون می‌گوید: «بسیاری از گروه‌ها ترجیح می‌دهند مسیر پیشرفت را روی تخته یا از طریق ایمیل‌های هفتگی دنبال کنند که در معرض دید همه باشند. کارمندان فروش برون‌گرا و رقابتی هستند. باورتان نمی‌شود این کار چقدر می‌تواند در مسئولیت‌پذیریشان تأثیر مثبت داشته باشد. اما این کار را به شیوه‌ای مثبت انجام دهید تا روحیه‌ی گروهتان تقویت شود. همیشه تعریف‌ها را در جمع مطرح کنید و انتقادات را برای خلوت بگذارید.»
نکات نهایی
روشن است که توسعه و تدوین رویکردی ساختاریافته برای هدایت مشتریان بالقوه در مسیر فروش، هیچ ارتباطی با انتخاب، استفاده یا بهینه‌سازی زیرساختی برای مدیریت ارتباط (CRM) با مشتری ندارد.
برنامه های کاربردی مدیریت ارتباط با مشتری می‌توانند نقش مهمی ایفا کنند، اما در وهله‌ی اول، گروه باید روش کارآمدی انتخاب کند و بر روی زبان مشترکی به توافق برسد.
با مشخص کردن کارهایی که باید در هر مرحله انجام شوند، گروهتان بهتر می‌تواند مشتریان بالقوه را شناسایی و رتبه‌بندی کند؛ فرصت‌های بیشتری برای تکرار فروش پیدا کند؛ در مورد معاملات بیشتری مذاکره کند و آن‌ها را به سرانجام برساند و برای اطمینان از رضایت مشتری، برای تدوین فرآیند پس از فروش برنامه‌ریزی کند.
برای افزایش مهارت های خود در سرپرستی فروش در دوره آموزشی سرپرست فروش حرفه ای مدرسه فروش اسپانه شرکت کنید.
جهت اطلاعات بیشتر و ثبت نام و مشاوره اطلاعات خود را برای ما بگذارید.
با آموزشهای کاربردی، به فکر توسعه فردی خود باشید.
