20 ایده برای رقابت و جایزه در تیم فروش که افزایش انگیزه تیم را تضمین می‌کند.

نویسنده: آنه پیلوت        ترجمه : سازمان مدیریت صنعتی اصفهان

برای فروش بیشتر، باید راهی پیدا کنید که واقعاً به گروهتان انگیزه دهد. اگر بودجه کلانی برای این کار ندارید، ممکن است دشوار یا حتی غیرممکن به نظر برسد. اما روش‌های کم‌هزینه‌تری هم برای روحیه‌بخشی به گروه و تشویق کارهای بزرگ وجود دارند.

مسابقات و سایر مشوق‌های جالب برای کارکنان می‌توانند راهی عالی برای گردهم‌آوری اعضای گروه و انجام کارهای بیشتر باشند. در این‌جا 20 ایدة مختلف برای مسابقة فروش ارائه شده است که می‌توانید برای این منظور انجامشان دهید.

ایده‌هایی برای مسابقة فروش

انتخاب فروشنده نمونه ماه

انتخاب کارمند یا فروشندة نمونه ماه، راهی آسان برای پاداش به عملکرد خوب مداوم است. کافی است جایزة معینی را برای فروشنده یا هر کارمند برتر دیگری تعیین کنید که در طی ماه، مجموعة معینی از اهداف را برآورده کرده است.

در ابتدا کافی است یک ماه را برای شروع انتخاب کنید، جایزه‌ای تعیین کنید و به کارمندانتان اطلاع دهید. جوایز می‌توانند مرخصی، پول یا چیزهای خلاقانه‌تری باشند.

جوایز قرعه‌کشی

اگر می‌خواهید همة کارکنانتان شانس دریافت جایزه را داشته باشند و در عین حال، به خاطر عملکردشان در طی ماه مطرح شوند، می‌توانید یک سیستم قرعه‌کشی‌مانند راه بیندازید.

هر فروشنده یا کارمند می‌تواند برای هر فروش یا دستیابی به هدف خاصی در طی ماه، بلیط قرعه‌کشی دریافت کند. سپس می‌توانید در پایان هر ماه یا فصل، جایزه‌ای بزرگ یا چند جایزة کوچک در نظر بگیرید. با ایکه عملکرد بهتری دارند، شانس بیشتری برای دریافت جوایز پیدا می‌کنند، در عین حال اطمینان خواهید داشت که دستاوردهای کوچک نیز مورد تقدیر قرار می‌گیرند.

انتخاب جایزه توسط  خود برنده

انتخاب جوایز می‌تواند یکی از سخت‌ترین بخش‌های مسابقة فروش باشد. اما می‌توان کمی آسان‌ترش کرد. بگذارید خود برندگان تصمیم بگیرند.

برای این کار، کافی است متعهد شوید به شخصی که بیشترین فروش ماه یا فصل را داشته، جایزه می‌دهید و  مجموعه‌ای از جوایز احتمالی را مشخص کنید. آن‌گاه خود برنده می‌تواند تصمیم بگیرد کدام‌یک را می‌خواهد، حتی اگر می‌خواهید هیجان‌انگیزترش کنید می‌توانید ازش بخواهید مجموعه جوایز دور بعدی را انتخاب کند.

برنده بتواند درخواستی از رئیس داشته باشد

حتی می‌توانید جایزه را شخصی‌تر هم کنید و بگذارید کسانی که بیشترین فروش را داشته‌اند، ازتان درخواستی داشته باشند!

زمان‌بندی مشخصی را برای مسابقه تعیین کنید. در پایان، برنده یا برندگان می‌توانند به عنوان جایزه، ازتان درخواستی داشته باشند. شاید ازتان بخواهند ماشینشان را بشویید. شاید بخواهند یک روز هنگام صرف ناهار هر چه خواستند ازتان بپرسند. انتخابش را به عهده خودشان بگذارید، البته در حد معقول.

ریاست یک روزه

یا می‌توانید مسابقة فروشی ترتیب دهید که برندة آن یک روز واقعاً جای شما بنشیند.

در پایان هر ماه یا فصل، کسی که بیشترین فروش یا امتیاز را داشته باشد می‌تواند یک روز همه چیز را آن‌طور که می‌خواهد اداره کند. بگذارید جلسه‌ای را اداره کنند، تصمیم بگیرند گروه ناهارش را کجا بخورد و حتی زمانی‌که در دفترتان نشسته‌اند، خرید کنند.

اهداف گروهی

اگر می‌خواهید مسابقة فروشی راه بیندازید که همة اعضای گروهتان را در مقابل هم قرار ندهد، می‌توانید ازشان بخواهید برای رسیدن به اهداف معینی با هم همکاری کنند.

برای این کار، یک هدف گروهی مثلاً عددی برای فروش کل یا تعداد محصولات فروخته‌شده تعیین کنید. سپس مسیر پیشرفت در طی ماه را دنبال کنید و از اعضای گروهتان بخواهید یکدیگر را برای دستیابی به این هدف تشویق کنند.

جایزه های روزانه

برای تأثیرگذاری مسابقات، لازم نیست خیلی طولانی باشند. به جای آن می‌توانید مسابقات روزانة کوچکتری داشته باشید که به افراد بیشتری فرصت برنده شدن می‌دهند.

برای این کار، به ایده‌هایی برای جوایز کوچکتر نیاز دارید، مثل کارت‌های هدیه یا تنقلات رایگان در اتاق استراحت. و آن‌ها را به کسانی بدهید که بیشترین فروش را در آن روز داشته‌اند.

جنون فروش

در  “جنون فروش”  می‌توانید مسابقات حذفی راه بیندازید که در طی آن ماه، رقابت دوستانه‌ای بین فروشندگانتان ایجاد می‌کند.

این مورد می‌تواند نیاز به کمی برنامه‌ریزی بیشتر داشته باشد. می‌توانید همة کارمندان فروشتان را گروه‌بندی کنید. سپس در پایان هر ماه یا روز، کسی که در هر رقابت بیشترین امتیاز را آورده است، به مرحلة بعدی صعود می‌کند. بسته به تعداد اعضای گروهتان، بعد از یک ماه یا فصل، به دور نهایی و برندة نهایی خواهید رسید.

مسابقه نرخ تبدیل

زمانی‌که فهرست جدیدی از مشتریان بالقوه در اختیار دارید، می‌توانید مسابقة جدیدی راه بیندازید که در آن همة فروشندگان صرف‌نظر از سابقة فروششان، فرصت یکسانی برای برنده شدن دارند.

برای این نوع مسابقات، باید مشتریان بالقوة جدید را به طور مساوی بین اعضای گروهتان تقسیم کنید تا همه از فرصت برابر برخوردار باشند. سپس کسی که بیشترین نرخ تبدیل (مشتریان بالقوه به مشتریان واقعی) را در گروه داشته باشد، جایزه می‌گیرد.

تا این اندازه

هم‌چنین می‌توانید مسابقة فروشی ترتیب دهید که اعضای گروهتان، به جای بیشترین فروش کل، در ازای بزرگترین فروش یک‌جا جایزه بگیرند.

از نظر منطقی، این مسابقه نیز کاملاً شبیه سایر مسابقات خواهد بود، اما اعضای گروهتان را تشویق می‌کند تا سعی کنند تعداد بیشتری از محصولات یا اقلام متنوع‌تری را به هر مشتری بفروشند. در پایان هر ماه یا فصل، به کسی که بیشترین فروش یک‌جا را داشته است، جایزه دهید. حتی می‌توانید در طی ماه ببینید چه کسی در این زمینه پیشتاز است و به این ترتیب، سایر اعضای گروه می‌دانند باید به چه اندازه‌ای برسند.

جوایز شناور

هم‌چنین می‌توانید جوایزی تعیین کنید که بین برندگان دست‌به‌دست می‌شوند. می‌توان این جایزه را به بزرگ‌ترین فروش ماه اختصاص داد یا آن را در انتهای ماه به شخص دیگری داد.

برای این کار، کافی است جایزه‌ای را انتخاب کنید که افراد بتوانند در طی مدت معینی از آن لذت ببرند، حتی اگر قرار نباشد آن را دائم داشته باشند. برای مثال می‌تواند یک شیء تزئینی برای روی میز کار باشد یا حتی یک امتیاز مثل حق انتخاب میان‌وعده‌ها. بعد از آن هرگاه کسی رکورد فروش ماه را زد، جایزه را از نفر قبلی می‌گیرد.

مسابقه شکار گروهی

احتمالاً هر یک از کارکنان فروشتان تخصص خاص خود را دارند. پس می‌توانید مسابقه‌ای به سبک مسابقات شکار گروهی راه بیندازید و در آن از گروه‌های کارکنان خود بخواهید، با کنار هم گذاشتن مهارت‌های مختلفی که هر یک دارند، کارهای مختلفی انجام دهید.

مثلاً می‌توانید مجموعه‌ای از اهداف مختلف تعیین کنید، مانند: فروش بیش از یک مبلغ معین، فروش به یک مشتری جدید یا فروش مقدار مشخصی از محصولات مختلف. سپس کارکنانتان را گروه‌بندی کنید و آنان را به چالش بکشید که هر یک از موارد داخل فهرست را انجام دهند.

گروه فروش مجازی

لیگ‌های ورزشی مجازی را در نظر بگیرید. این نوع مسابقات می‌خواهند محیطی ایجاد کنند که همة کارمندانتان یکدیگر را حمایت و تشویق کنند.

در مدل امتیازدهی گروهی، فروشندگانتان گروه‌هایی تشکیل می‌دهند. سپس هر «فروشنده» برای دستیابی به یک میزان فروش یا اهداف دیگر، امتیاز می‌گیرد. گروهی که اعضای آن در مجموع بیشتری امتیاز را کسب کرده باشند، برنده می‌شوند.

مسابقات گذر از رکود

مسابقات می‌توانند روشی فوق‌العاده برای به جنب‌وجوش انداختن اعضای گروه فروش در دوران کسادی باشند. در دوران کسادی می‌توانید اعضای گروهتان را به چالش بکشید تا با مشتریان قدیمی یا فعلی تماس بگیرد و محصولاتی را که تکرار یا به‌روزرسانی شده‌اند، بفروشند.

برای این کار، باید تاریخ شروع و پایان مسابقه را به همراه هدف مورد نظر که اعضای گروه باید به آن برسند تعیین کنید. هدف می‌تواند بیشترین مبلغ یا بیشترین تعداد فروش یا حتی بیشترین فروش یک‌جا باشد. سپس گروهتان را به چالش بکشید تا با مخاطبینشان تماس بگیرد و ببیند چه کسی اول خواهد شد.

«خواستنی‌ترین» مشتریان

حتماً در صنعت شما چند مشتری بزرگ وجود دارند که بازیگران اصلی آن صنعت هستند و دوست دارید مشتریتان باشند. می‌توانید این را تبدیل به هدف یک مسابقه کنید.

چند تا از خواستنی‌ترین مشتریان را تعیین کنید و بین اعضای گروهتان تقسیم کنید تا هر کس بداند دیگری قرار است با کدام مشتری صحبت کند. جایزه به کسی می‌رسد که بزرگترین فروش را داشته باشد.

به تصویر کشیدن میزان پیشرفت در مسابقات

گاه وقتی اعضای گروهتان میزان پیشرفتشان را جلوی چشمشان می‌بینند، مسابقات مؤثرتر می‌شوند. پس می‌توانید مسیر نزدیک شدن گروه یا فروشندگانتان به اهداف مورد نظر را در نموداری در اتاق خود به تصویر بکشید.

می‌توانید آن را تبدیل به رقابتی گروهی کنید و سطح معینی را به عنوان هدف کل گروه فروش در طی آن ماه، در نظر بگیرید. در این صورت همة آنان یکدیگر را تشویق می‌کنند. هر گاه فروش جدیدی انجام دادند، می‌توانید نمودار را به‌روزرسانی کنید.‌ یا می‌توانید نموداری برای میزان فروش هر فرد در طول ماه داشته باشید تا رقابتی دوستانه جریان پیدا کند.

اهداف نمایشگاهی

اگر قرار است کسب‌وکارتان در یک نمایشگاه یا رویداد تجاری دیگر فروش داشته باشد، فرصت مناسبی است که رقابتی سالم بین اعضای گروهتان راه بیندازید. می‌توانید مسابقه‌ای یک‌روزه یا یک‌هفته‌ای آغاز کنید و به کسی که بیشترین فروش را در آن رویداد تجاری داشت، جایزه دهید.

فقط باید در مورد این رقابت به کارکنانتان اطلاع‌رسانی کنید و شرایطی فراهم کنید که بتوانند میزان فروششان در طی آن رویداد را دنبال کنند. در پایان، به برنده جایزه دهید.

انتخاب مشتری

لزومی ندارد که همة رقابت‌های فروش صرفاً بر سر مقدار فروش باشند، بلکه می‌توانید به کسانی که بهترین بازخوردها را از مشتریان گرفته‌اند، جایزه دهید و با این کار خدمت‌رسانی بهتر به مشتریان را تشویق کنید.

برای این نوع مسابقه، باید راهی برای نظرسنجی از مشتریان فراهم کنید. می‌توانید بعد از هر خرید یا به‌طور دوره‌ای نظرسنجی کنید و به فروشنده‌ای که بالاترین نمرات را از مشتریان یا مراجعینش گرفته است، جایزه دهید.

جوایز غافلگیرکننده

گاهی اوقات، رقابت‌های فروش، بیشتر از آن‌که برای جایزه باشند برای شناخت بهتر کارمندانتان هستند. می‌توانید کمی چاشنی سرگرمی به آن اضافه کنید و جوایز غافل‌گیرانه بدهید.

برای این کار باید چند جایزه کوچک مانند کارت هدیه یا یک سری خرده‌ریز جمع کنید و آن‌ها را در جعبه‌ها یا کیسه‌های کوچک هدیه بریزید. و اهدافی را که کارکنانتان باید به آنان دست یابند، مشخص کنید. هنگامی که شخصی به یکی از این اهداف دست یافت، می‌تواند یک جعبه یا کیسه را انتخاب کند، بدون آن‌که بداند داخلش چیست. این غافلگیری سرگرم‌کننده‌ای برای او و سایر کارکنان خواهد بود.

فروش مانند بازی بینگو

می‌توانید با ایجاد مسابقه‌ای مانند بینگو، به کارهای کوچک روزانة گروهتان پاداش دهید. این بازی می‌تواند کمکتان کند گروهتان را تشویق به انجام همة کارهای کوچک مورد نظرتان کنید زیرا با هر کاری که انجام می‌دهند، شانس برنده شدنشان بیشتر خواهد شد.

برای این بازی، باید کارت‌هایی شبیه کارت‌های بازی بینگو درست کنید که رویشان انواع فروش و یا وظایف نوشته شده‌اند. مثلاً یکیشان می‌تواند دستیابی به میزان فروش معینی باشد، یکی دیگر جذب مشتری جدید و غیره. سپس از فروشندگان خود بخواهید کارهای انجام‌شدة خود را دنبال کنند و هرگاه کارهای یک ردیف یا کارت را به‌طور کامل انجام دادند، جایزه بگیرند.

برای افزایش مهارت های خود در سرپرستی فروش در دوره آموزشی سرپرست فروش حرفه ای مدرسه فروش اسپانه شرکت کنید.