مدرسه فروش اسپانه سازمان مدیریت صنعتی اصفهان
خیلی وقت‌ها شما به عنوان مالک یا مدیر کسب‌وکار به دنبال آن هستید که فرصت‌ها را پیدا کنید و بتوانید به موقع آن را شکار کنید به گونه‌ای که نه تنها از رقبا متمایز باشید بلکه بتوانید مشتریان بیشتری را به سمت خود جلب کنید. بیایید فرصت یابی و استفاده از فرصت ها را در بازار با یک مثال پیش ببریم.
زمانی‌که مک دونالد برای اولین‌بار به بازار ورود کرد، بیشتر از دو گزینه همبرگر و سیب‌زمینی سرخ‌شده در منو غذایش نداشت. پس از بررسی و تحلیل رقبا، بنیانگذاران به این نتیجه رسیدند برای آنکه به عنوان یک شرکت مواد غذایی متفاوت باشند به جای آنکه گزینه‌های متعددی را در اختیار مشتریان قرار دهند بر روی پر فروش‌ترین‌ها تمرکز کنند تا باعث رضایت مشتری شوند. اما برویم ببینیم چگونه مک دونالد توانست فضای خالی کسب‌وکارش را بشناسد و آن را پُر کند.
کاری که مک دونالد برای فرصت یابی انجام داد.
بنیانگذاران مک دونالد تصمیم خود را گرفته بودند که فضای خالی صنعت خودشان را پیدا و روی آن تمرکز کنند. درحالی‌که سایر رستوران‌های فست‌فود در آن زمان منوی متنوعی ارائه می‌دادند اما فاقد خدمات مشتری بودند، تیم مک دونالد تصمیم گرفت بر دو مورد تمرکز کند تا خدمات مشتری در خط مقدم باشد.
مک دونالد با بررسی آنچه در بازار گم شده بود، توانست به یک امپراتوری میلیاد دلاری تبدیل شود. بنیانگذاران مک دونالد دقیقا می‌دانستند مشتری چه کمبودهایی دارد و شکاف صنعت و آنچه گم‌شده بازار بود را به موفقیت تبدیل کردند.
اما سوالی که ممکن است پیش بیاید این است که فرصت‌های فضای خالی کسب‌وکار من چیست و چگونه این فرصت‌ها می‌تواند دارایی شرکت من باشد؟ در ادامه به طور مفصل در این باره صحبت خواهیم کرد.
فرصت‌های فضای خالی کسب‌وکارتان کجاست؟
فضای خالی جایی است که نیازهای ناگفته و برآورده نشده مشتریان کشف می‌شود و دقیقا همانجاست که جرقه نوآوری زده می‌شود؛ فرآیندی تجاری که برای کشف فرصت‌ها مانند مشتریان جدید و بهبود محصول استفاده می‌شود.
یادتان باشد گاهی اوقات مشتریان شما نمی‌دانند به چه چیزی نیاز دارند تا زمانی‌که به آن نیاز داشته باشند. فرصت‌های فضای خالی به بازاریابان کمک می‌کند تا نیازهایی که برای مشتریان هنوز برآورده نشده است، کشف کنند.
این نوع فرصت یابی، تکنیکی مفید است که به شما کمک می‌کند نحوه ارائه بیشترین ارزش به مشتریان را شناسایی کنید اما مطمئنا اینکه از کجا شروع کنید، دشوار است و وقتی خود مشتری مطمئن نیست چه می‌خواهد شما چگونه می‌توانید ارزشی که مشتری به دنبال آن است را کشف کنید. هر تکنیک یا ابزاری در دسترس دارید از آن برای شناسایی فرصت‌های فضای خالی کمک بگیرید. در ادامه تکنیک‌هایی را به شما خواهیم گفت که بتوانید فرصت ها را پیدا کنید.
مطمئن باشید فرصت‌ها منتظر شما نمی‌مانند پس دست به کار شوید.
برای فرصت یابی آن هم از نوع فرصت‌های خالی این 4 راه را پیش بگیرید:
- در آنچه به مشتریان ارائه می‌دهید، نوآوری به خرج دهید؛
- بخش مشتری متفاوتی را هدف قرار دهید؛
- از مشتریان بپرسید چگونه از محصولات شما استفاده می‌کنند؛
- جایی که شرکت شما می‌تواند متفاوت عمل کند را پیدا کنید.
بیایید هر 4 راهکار را بررسی کنیم.
- در آنچه به مشتریان ارائه می‌دهید، نوآوری به خرج دهید
یکی از بهترین مکان‌هایی که می‌توانید فضای خالی را پیدا کنید همان چیزی است که درحال‌حاضر به مشتریان ارائه می‌دهید. به آی‌پد اپل فکر کنید. تیم اپل احتمالا با نگاه کردن به آنچه قبلا تولید کرده است، به این ایده رسیده است که یک پخش‌کننده موسیقی را به مجموعه محصولات خود اضافه کند. سپس آن‌ها متوجه شدند اَشکال دیگری از سرگرمی وجود دارد که می‌توانند با استفاده از منابعشان در اختیار مشتری قرار دهند.
شناسایی نقطه‌ای که در محصولات خود می‌توانید فضای خالی را تشخیص دهید در نظر بگیرید. از خود سوال کنید: نیازهای مشتری کجاست و کجاها نیاز مشتری برآورده نمی‌شود. برای مثال اگر تیم تولید محتوای شما با موضوعی مواجه شد که علاقه زیادی از طرف خوانندگان شما دارد اما هنوز درباره آن مطلبی ننوشته‌اید، به آن به چشم فضای خالی نگاه کنید.
بعد از آن می‌توانید تصمیم بگیرید چگونه نوآورانه عمل کنید؛ می‌خواهید یک سری پُست درباره آن موضوع بنویسید یا قصد دارید آن را به کتاب الکترونیکی تبدیل کنید؟
- بخش مشتری متفاوتی را هدف قرار دهید
اگر در تلاش هستید که جایی را پیدا کنید که بتوانید برای مشتری نوآوری کنید، شاید زمان آن رسیده است که تمرکز خود را تغییر دهید. می‌توانید بخش متفاوتی از مخاطبان خود را هدف قرار دهید. برای مثال اگر بیش از حد بر ارائه ارزش برای بخش مخاطبان بازاریابی محتوایی خود تمرکز کرده‌اید می‌توانید فضای خالی که ممکن است برای مخاطبان سئو داشته باشید را در نظر بگیرید.
فرض کنید شما مسئول یک آژانش بازاریابی شبکه‌های اجتماعی هستید که بر مشتریان B2B (Business to Business یا فروش محصول یا خدمات یک شرکت به شرکت دیگر) در حوزه فناوری متمرکز هستید و اگر تعداد زیادی آژانس وجود داشته باشد شما در بین آن‌ها گم می‌شوید پس بهتر است فضای خالی را پیدا کنید. به جای آنکه کسب‌وکارتان را بر مشتریان B2B در فناوری بازاریابی متمرکز کنید، پایگاه مشتریانتان را به شرکتی تغییر دهید که به توسعه‌دهندگان B2B خدمت می‌کنند.
درست است که هنوز در فضای فناوری فعالیت دارید اما تمرکز شما بر بخشی دیگر از مخاطبان است و به شما این امکان را می‌دهد که به بازاری برسید که در صنعت شما اشباع نشده است.
- از مشتریان بپرسید چگونه از محصولات شما استفاده می‌کنند.
بررسی کنید که مشتریان چگونه پیشنهادات شما را با کارهای روزمره‌شان تطبیق می‌دهند. ممکن است فضای خالی را پیدا کنید که نمی‌دانستید وجود دارد. برای مثال از مشتریانتان نظرسنجی کنید و داستان‌هایشان را بپرسید.
شاید هنگام راه‌اندازی کسب‌وکارتان به خیلی از موضوعات دقت نکرده باشید و با گفت‌وگو با مشتریانتان بتوانید خدمات بهتری را ارائه دهید و استراتژی های فروش را به گونه‌ای دیگر تعریف کنید.
- جایی که شرکت شما می‌تواند متفاوت عمل کند را پیدا کنید.
تصور کنید شما مدیر یک شرکت نرم‌افزاری هستید و می‌دانید تعداد زیادی شرکت مشابه با شما در بازار وجود دارد و وقتش است که برای فرصت یابی به دنبال فضاهای خالی بگردید. هنگام تدوین طرح کسب‌وکارتان به این نتیجه رسیده بودید که که پلت‌فرم شما به دلیل کاربری آسان و جذابیت بصری از رقبا متمایز است و این می‌تواند فضای خالی شما باشد.
شما می‌دانید که راه‌اندازی نرم‌افزارهای رقبا برای کاربران سخت است و کاربرپسند بودن از جمله مزیت‌هایی است که محصول شما دارد و حتی یک تازه‌کار می‌تواند با محصول شما راحت کنار بیاید. زمانی‌که به این یافته‌ها و سرنخ‌‌ها رسیدید می‌توانید طرح کسب‌وکارتان را مجدد بررسی کنید و مسیری متفاوت در پیش بگیرید تا فضای خالی را کشف کنید.
فضای خالی که کسب‌وکار شما را رونق می‌دهد.
شما می‌توانید با استفاده از 4 مورد گفته شده فضاهای خالی را کشف کنید و برندتان را تقویت کنید. اگر برای شناسایی محل مناسب عرضه محصولتان تردید دارید، می‌توانید فضاهای خالی را پیدا کنید و به بهترین شکل آن را پُر کنید. اگر فضایی برای نوآوری پیدا کردید، دست نگه ندارید بلکه از این فرصت برای دیده‌شدن شرکت یا سازمانتان توسط دیگران استفاده کنید.
بنیانگذاران مک دونالد مجبور نبودند به دنبال فرصت‌های خود باشند اما از دهه 1950 همه چیز تغییر کرد. شاید لازم باشید عمیق‌تر بگردید و کمی بررسی کنید اما در نهایت کسب‌وکار شما چیزی دارد که برای مشتریان جذاب است؛ هر گاه آن را پیدا کردید می‌توانید مشترانتان را خوشحال کنید، شرکت یا سازمانتان را رشد و صنعت را تغییر دهید.
برگرفته از :
How to Find Your Business’s White Space Opportunities, Kayla Carmicheal, 2020
جهت اطلاعات بیشتر و ثبت نام و مشاوره اطلاعات خود را برای ما بگذارید.
با آموزشهای کاربردی، به فکر توسعه فردی خود باشید.